Marco Venturini: Peugeot směřuje od emocí k racionalitě

iFLEET » Aktuality » Fleet manažer » Marco Venturini: Peugeot směřuje od emocí k racionalitě

Marco Venturini: Peugeot směřuje od emocí k racionalitě

pondělí, 18. července 2016

Řada masových značek si přeje posunout svou image výše a odlišit se tak od zbytku neprémiového pelotonu, ve kterém zuří boj na každé pozici, o čele ani nemluvě. Některé pokusy o „únik“ skončí stejně rychle, jak začnou, jiné vypadají poměrně slibně. Do jednoho takového se pustil i Peugeot. Službami, i novými auty, které na trh uvedl a hodlá uvádět.

Domácí zastoupení Peugeotu prochází společně se svým soukmenovcem Citroënem obdobím, ve kterém dochází na několika úrovních k restrukturalizaci. Mateřská společnost představila nové logo i název, stejně jako své vize pro budoucnost, na domácí úrovni bylo oznámeno, že zastoupení obou značek přebírá společnost Emil Frey. O tom, o nových modelech, péči o zákazníka a směřování značky jsme hovořili s šéfem Peugeotu pro Českou republiku Marcem Venturinim.

Vzhledem k oznámené změně vlastníka i nadcházejícím novým modelům máte v poslední době asi napilno. Změní se něco na fungování Peugeotu na našem trhu z pohledu zákazníka?

V současnosti vše funguje tak jako doposud. Máme své obchodní plány, které se zvyšují, ale ne proto, že přijde nový vlastník, ale proto, že se nám daří. Máme potvrzeny marketingové rozpočty, vše běží, jak má. To samozřejmě neznamená, že nemám já nebo mí kolegové otázky týkající se dalších kroků po převzetí domácího zastoupení novým majitelem, ale to jsou věci interního charakteru. Na konečného zákazníka to nebude mít vliv. Na jeho spokojenost mají vliv produkty a služby, to jestli zákazníkům vyhovují a jestli se k nim naše prodejní a servisní síť chová profesionálně.

Je evidentní, že skupina PSA, do které Peugeot společně s Citroënem patří, provádí řadu kroků pro zefektivnění své činnosti, ať výrobní nebo prodejní. Malé trhy tedy předává do rukou významných obchodních společností, což ovšem není nic ojedinělého ani u konkurence.

Abych se přiznal, tak konkurenci příliš nesleduji. Hledím si hlavně sebe, to mě učili už ve fotbalu. Hledím si své práce, i když samozřejmě vím, že k podobným krokům došlo také u jiných značek. Já osobně jsem rád, že jdeme touto cestou a že namísto toho nedošlo k vytvoření nějakého regionálního zastoupení třeba v Maďarsku, odkud by se řídil zdejší prodej. Protože co vím, tak tímto řešením se procesy nezjednoduší, ale naopak zkomplikují...

Peugeot se už nějaký čas snaží posouvat svou image směrem k prémiovému segmentu. Myslíte, že se daří měnit vnímání značky ze strany zákazníků?

Vnímání značky zákazníkem ovlivňuje řada faktorů, nehledě na to, že je třeba rozlišovat zákazníky privátní, firemní a operativní leasing, což je specifický segment. U soukromé klientely se Peugeot co do obliby pohyboval v minulých letech nahoru dolů v souvislosti s tím, jaký byl vývoj produktu. Ale v posledních pěti letech uvedl na trh řadu nových aut, která jsou velmi dobře vnímána z hlediska kvality a naši image posouvají nahoru. Příkladem může být posun ve vnímání kvality při přechodu z modelu 307 na 308, a poté na současnou 308. Došlo k zásadní změně ve filozofii, snížil se důraz na originální design, takže je dnes toto auto trochu hranatější, než bývalo u Peugeotu zvykem, ale působí hodnotněji a nadčasově. Takže nejen technika, ale i design má delší životnost. Díky tomu rostou zůstatkové hodnoty, což je klíčové pro firemní zákazníky, ale má to vliv i na ty soukromé. Ve finále je totiž trh jen jeden. Všichni mají stejné informace a těch je dnes i díky internetu spousta. Zákazníci jsou i z tohoto důvodu stále náročnější a značka s tím musí držet krok. A Peugeot to zvládl, udělal hodně práce a je na tom dnes o poznání lépe, než byl třeba před deseti lety.

Auto samotné je jedna věc, ale zejména fleetoví zákazníci se možná ještě více zajímají o služby, které k němu automobilka poskytuje. Jak se vyvíjí Peugeot v tomto ohledu?

Například tak, že jsme vloni reagovali na vývoj českého trhu a začali jsme poskytovat na naše vozy pětiletou záruku. Pro klienta je to výhodné a nám to dává možnost zůstat s ním v kontaktu. Díky tomu můžeme zajistit, že bude auto fungovat, jak má, nejen po ty dva roky standardní záruky, ale mnohem déle díky kvalitnímu servisu v naší značkové síti. Vysloveně pro firemní zákazníky jsme pak nabídli již před dvěma lety kompletní servisní služby pro model Boxer zdarma. Nejen garanční prohlídky, ale i výměnu opotřebitelných dílů, práce, a tak dále. Tato nabídka se setkala s velkým ohlasem a přivedla do showroomů řadu nových klientů. A naši prodejci získali možnost bavit se s nimi o jejich potřebách, nemluvit jako obvykle jen o ceně, ale také o provozních nákladech, o tom, kolik by je ty dva roky na servisu stály.

To zní zajímavě. Ovšem v minulosti byly různé pokusy nabízet zvýhodněné servisní balíčky, ale zákazníci raději místo toho většinou sáhli po větší slevě. Zvyšuje se tedy u firemní klientely povědomí o tom, jak důležité jsou provozní náklady?

Zákazníci dnes mají spoustu informací a jsou nejen lépe informovaní, než bývali, ale také profesionálnější. Pokud bychom byli s Boxerem výrazně dražší než konkurenti, tak bychom měli problém. Ale on je dražší tak o sedm až deset tisíc, což není mnoho, a díky nabídce dvouletého servisu zdarma máme možnost s klienty mluvit. Ti, kteří už mají nějakou zkušenost s užitkovými auty a najezdí tisíce kilometrů měsíčně, dobře vědí, jaké náklady na servis mají. My jsme díky této akci získali neuvěřitelné množství informací ze strany potenciálních zákazníků. Na jejich základě jsme si udělali analýzu a zjistili, že má cenu prostředky investovat tímto způsobem namísto slev, zimních pneumatik zdarma a podobných akcí. Proto jsme tuto akci postupně prodlužovali až do současnosti.

Ale všechny zákazníky asi nepřesvědčíte...

To ne, existuje skupina zákazníků, která se dívá jen a pouze na cenu a vybírá si nejlevnější variantu na vstupu. U těch asi šanci nemáme. Jenže ze zkušeností vím, že radost ze slevy, kterou získal, vydrží klientovi tak patnáct dvacet minut. Pak začne přemýšlet, jestli nemohl získat ještě víc. Ale pokud máte po dva roky službu, díky které v servisu nic neplatíte, tak se o výhodnosti své volby přesvědčujete opakovaně.

Předpokládám, že to má nějaký kilometrový limit...

Zatím platí tato služba na 90 000 kilometrů. Jistě, máme klienty, kteří to najedou za rok, ale i tak se jim to vyplatí. Pořád by přece museli platit servis odpovídající nájezdu 90 000 kilometrů. Navíc nabízíme možnost rozšíření. To, co dáváme k autu zdarma, je základ a klient má možnost se s prodejcem domluvit a upravit si servisní parametry podle svých potřeb, přičemž částky, které se doplácí za rozšíření, jsou velmi výhodné až směšné při porovnání s reálnými náklady na servis.

Zajímavým tématem pro budoucnost je podle mě operativní leasing pro užitková vozidla. Souhlasíte?

Určitě ano. Leasingové společnosti se na to zatím ještě dívají skepticky, protože tam jsou jiné parametry provozu než u osobních aut, ale myslím, že potenciál v této oblasti je. I proto v současnosti pracuji s naší finanční skupinou na tom, abychom byli schopni nabídnout našim klientům užitkových aut něco nového. Ekonomika se dala do pohybu a my bychom chtěli přesvědčit zejména menší podnikatele, aby obměnili svůj vozový park. Aby jezdili efektivněji a bezpečněji díky moderní technice. Chtěli bychom jim nabídnout něco, co by kopírovalo do značné míry mechanismus operativního leasingu, navíc s možností odkupu nebo prodloužení pronájmu. Základní myšlenka je, aby si auto za výhodných podmínek během jednoho roku vyzkoušeli, ověřili si, že je to pro ně výhodné, a pak se rozhodli, co dál. Myslím si, že by to mohlo fungovat...

Jak to u Peugeotu vypadá se specializovanými centry pro fleetové zákazníky?

Máme šestnáct center s názvem Peugeot Professional, což je projekt, u jehož zrodu jsem stál v době, když jsem byl manažerem užitkových vozů. Začali jsme s LUV, pak jsme tento koncept rozvíjeli a dnes pokrývá naši kompletní nabídku. Tato centra mají například prodlouženou otevírací dobu, prioritní servis fleetových zákazníků, mají více náhradních vozů včetně užitkových a také servisního specialistu, což je kontakt pro firemní zákazníky, se kterým mohou vždy řešit své problémy.

Vaše nabídka užitkových aut právě dostává velkou posilu, kterou je nová generace modelu Expert. Ta stávající už byla na trhu poměrně dlouho a v porovnání s nejnovějšími konkurenty to myslím bylo znát. Nyní přichází zcela nový model, což je vidět na první pohled. Pomůže vám to?

Musím říci, že jsme měli s užitkovou verzí stávajícího Expertu docela úspěch, překračovali jsme plány, ale samozřejmě někteří konkurenti byli prodejně jinde. Určitě jsem rád, že se nový model tolik změnil, bude se nám snadněji vysvětlovat klientům, že je to od základu nové auto. Je to podle mě evidentní. Co už vidět není, a co budeme klientům určitě vysvětlovat, je fakt, že je nový model postaven na platformě, ze které vycházejí i naše osobní vozy, což se příznivě projeví na jízdních vlastnostech.

Novinkou je odlišný název pro osobní verzi. Ta se jmenuje Traveller. Co k tomu Peugeot vedlo?

V minulosti jsme měli určitý problém s tím, že byl Expert v osobní verzi, byť měl luxusní prvky, vnímán jako derivát užitkového auta. S odlišným názvem bude snazší klientovi vysvětlit, že to je skutečné osobní auto. Ale budeme se také muset naučit, jak s osobní verzí pracovat. Je to vlastně nová modelová řada. Navíc bude nabízena ve třech délkách, z nichž ta nejkratší je vlastně kratší než prodloužený Partner. Bude zapotřebí klientům vysvětlit, že jsou to jinak koncipovaná auta s odlišnými vlastnostmi.

Kdy budou Traveller a Expert k dostání na českém trhu?

Expert je na trhu od 15. června, zatímco Traveller se objeví v průběhu podzimu.

Budou hned k dispozici všechny tři délky karoserie?

Ano.

A jak to bude vypadat s verzí pro přestavby, tedy se samostatným podvozkem?

Přemýšlíme o ní, ale zatím si nejsme jisti, zda je pro ni na našem trhu potenciál. Co je naopak jisté, je verze s pohonem všech kol, kterou budeme nabízet tradičně v úpravě Dangel.

Když už jste se zmínil o verzi s pohonem všech kol, tak mne napadá ještě jedna otázka. Jak se bude vyvíjet nabídka v segmentu SUV, který je stále populárnější?

Peugeot do tohoto segmentu investuje a uvede letos dva nové modely. Tím prvním je nová 2008, kterou v inovované podobě považujeme za SUV. Následovat bude také nová 3008, kterou jsme právě ukázali. To už není modernizace, ale zcela nový model, který zcela jasně zapadá do segmentu SUV, a domnívám se, že díky svému designu a kvalitám opět o něco posune vnímání značky.

A kdy bude uvedena nová 3008 na náš trh?

Zatím nemáme přesné datum, ale bude to ještě letos. A věřím, že to bude velmi úspěšný model, stejně jako jsem o tom přesvědčen u ostatních zmíněných novinek.