Fleety v centru pozornosti

Péče o firemní zákazníky může mít ze strany importéra aut více podob. Někde postačí několik základních rad, pravidel a tabulek slev pro prodejce u dealerů, jinde budují systém a zázemí s komplexními službami. Mercedes-Benz je ten druhý případ. Díky vlastním dealerstvím může automobilka o své klienty pečovat přesně tak, jak si přeje a jak se domnívá, že je to ideální. A Mercedes chce o fleetovou klientelu pečovat co nejlépe.

Žádný jiný importér nemá v České republice takové zázemí jako Mercedes-Benz, respektive koncern Daimler AG, do kterého spadá také značka smart. Dokonce ani zastoupení domácí Škody pro český trh se s ním nemůže rovnat. Mercedes je navíc jediným výrobcem aut na světě, který vedle prémiových osobních automobilů nabízí pod stejnou značkou také kompletní paletu užitkových a nákladních automobilů. A je také jedním z mála automobilových výrobců, kteří na zahraničních trzích budují vedle klasické franšízingové dealerské sítě i svá vlastní centra, jakési výkladní skříně péče o klienty. Když člověk stojí před impozantní budovou centrály Daimleru v České republice, která mimochodem sídlí v Daimlerově ulici, tak se mu skoro ani nechce věřit, že celá slouží pouze importéru značek Mercedes-Benz, smart a Fuso. Ale je to tak...

V zájmu rychlosti a koordinace

Vedle zmíněné centrály u nás společnost Mercedes-Benz Česká republika vlastní také další  centrum pro prodej a servis vozidel značek Mercedes-Benz, smart a Fuso v pražských Stodůlkách. Tato dvě pražská centra realizují zhruba třetinu všech prodejů a objemu servisních prací celé sítě a jejich význam je tedy zásadní. Jsou také zároveň společně s Brnem a Ostravou fleetovými centry, ve kterých se soustřeďují všechny služby, které jsou pro obsluhu fleetové klientely zapotřebí. „První úvahy o zřízení fleetových center se objevily někdy v roce 2007, kdy jsme definovali společně s centrálou standardy toho, co musí takové centrum plnit, co musí být schopno zajistit a co můžeme naopak my nabídnout v oblasti podpory prodeje,“ říká Jan Bubeník, který má na starosti chod obou pražských center, a pokračuje: „Dříve se fleetové prodeje řešily individuálně a proces neměl dostatečnou rychlost a koordinaci, protože u fleetového obchodu je třeba daleko více vstupů než u individuálních obchodů.“ Jan Bubeník tím upozorňuje na fakt, že ve fleetovém centru Mercedesu dostane zákazník od jedné značky vše, nejen auto a jeho servis, ale i nabídku na operativní leasing a pojištění, které nabízí finanční divize Mercedes-Benz Financial Services vedle řady dalších produktů. Vše je tedy možno dohodnout integrovaně, pod jednou střechou, se zapojením všech osob doslova u jednoho stolu. O to snáze se vytvářejí nabídky ušité přesně na míru potřeb klienta...

Fleetoví specialisté

Celý import Mercedesu dnes zaměstnává na 450 lidí. Z toho jich v prodeji a servisu pracuje zhruba 300 a část prodejců se specializuje výhradně na fleetové prodeje. „Tito prodejci jsou vyčleněni pouze pro fleetové zákazníky a jsou školeni tak, aby je uměli patřičně obsloužit. Vybíráme si je z úspěšných prodejců, kteří prokáží vynikající komunikaci se zákazníkem. Ta je totiž základem úspěchu. Také musí být ale schopni proniknout mnohem hlouběji do tajů celkových provozních nákladů, kalkulací operativního leasingu, stanovování správných zůstatkových hodnot v případě garancí zpětného výkupu, či financování a pojištění. To je nezbytné, protože u fleetových obchodů jsou mnohem větší nároky na přizpůsobení jednotlivých produktů potřebám klienta. Vše je třeba připravit na míru, se standardizovanými produkty nevystačíme,“ přiznává Jan Bubeník a dodává, že se od fleetových prodejců u Mercedesu vyžaduje také komunikace v některém ze světových jazyků, protože se předpokládá, že se budou setkávat i s jinými než českými subjekty. „Máme vlastní školicí oddělení a v něm lektory, kteří jsou školeni centrálou. Někteří se specializují na technická školení, jiní na prodejní dovednosti, někdo je odborník na telematiku a máme samozřejmě i odborníky na fleetové prodeje.“ Což o to, propracovaný školicí systém mají dnes všechny významné automobilky, jen málokde mají ale věci natolik ve svých rukou jako Mercedes ve svých vlastních fleetových centrech. 

Celý článek přináší magazín FLEET firemní automobily č. 1/2015

Napsal: ifleet

Související články

• Pracovní automobily do terénu
• Změna je život
• Teorie velkého třesku