Změna je život

Co do počtu prodaných aut je mnichovské BMW vládcem prémiového segmentu, i když náskok před rivaly ze Stuttgartu nebo Ingolstadtu není v globálním měřítku velký. Aby si pozici jedničky udržela, provádí značka BMW z pohledu zarytých tradicionalistů „psí kusy“, když na trh uvádí auta, jaká by ještě nedávno byla v jejím portfoliu nemyslitelná...

Nejdřív hybridy, pak elektromobily, ale také nové karosářské verze Gran Turismo a teď i kompaktní auta s pohonem přední nápravy. Je to ještě vůbec BMW? Puritánští ctitelé značky se mračí, ale BMW se dál mění a měnit bude. BMW hodlá oslovovat mnohem širší spektrum zákazníků než dosud a má velké plány s hybridním systémem pohonu, který se představil v modelu i8. A v nabídce se zakrátko objeví i sedmimístné kompaktní MPV. To jsou věci...

Samotný fleet manažer BMW pro Českou republiku Petr Kala, se kterým jsme se setkali ke krátkému rozhovoru, přiznává, že pro klienta může být v současnosti vzhledem ke zcela novým modelovým řadám a karosářským verzím docela složité se v aktuální nabídce BMW zorientovat. Zároveň ale věří, že je jen otázkou času kdy se i zcela nové modely pevně usadí v povědomí zákazníků a BMW se úspěšně etabluje ve zcela nových tržních segmentech. Jinými slovy: že se auta značky BMW dostanou i k řidičům, kteří by si jich v případě puritánského lpění na tradicích asi nevšímali.

V nabídce BMW se právě objevuje první model s pohonem přední nápravy. Jak nové BMW 2 Active Tourer veřejnost přijímá?

Zatím je na nějaké hodnocení příliš brzy. Tento model je na trhu jen krátce, takže na první reakce především od firemních zákazníků čekáme. Je to pro nás úplně nový segment a není to ani poprvé ani naposledy, kdy BMW do zcela nového segmentu vstupuje. Přišli jsme již s řadami 2 a 4, objevila se provedení Gran Turismo pro řady 3 a 5 nebo Gran Coupe pro řadu 4. Myslím, že pro běžného zákazníka není snadné se v nabídce orientovat, protože novinek přibylo opravdu hodně a nějakou dobu trvá, než si trh na ta auta zvykne.

Co vede BMW k tomu, že udělá auto tak odlišné od své stávající produkce, jakým je Active Tourer?

Hlavním smyslem je rozšířit portfolio zákazníků. Oslovit ty, kteří by jinak o BMW neuvažovali. Náš klasický zákazník si koupí model řady 3 nebo 5, nejlépe sedan se šestiválcem a pohonem zadních kol, ten umírněnější pak se systémem pohonu všech kol xDrive. Active Tourer je ale zaměřen na jinou klientelu. Je to jiná cenová kategorie, jsou zde jiná technická řešení, přesto si i nadále zachovává silné stránky vozů z rodiny BMW. Po Active Toureru navíc na trh brzy přijde ještě sedmimístný Grand Tourer, se kterým se již posuneme do zcela jiné sféry.

Počítám, že pro BMW je i tak většina prodejů na našem trhu fleetových. Nebo není?

Jak se to vezme. Na jednu stranu máme relativně málo zákazníků, kteří si kupují auto privátně jako fyzické osoby, na stranu druhou řada firem koupí jen jedno auto. A my za fleetový prodej považujeme alespoň dvě auta pořízená do firmy během jednoho roku. Takže prodeje firmám sice převažují, ale z našeho pohledu jsou v tom zahrnuty i obchody, které za fleetové nepovažujeme. Něco jiného je, když firma alespoň tři naše auta vlastní. Potom spadá do fleetového programu i nákup jediného vozu. Také firmy, které nakupují naše vozy ve více zemích, často do fleetového programu zařazujeme.

Mohl by nový Active Tourer otevřít BMW dveře do firem ve větších objemech než doposud? 

Umím si představit, že by Active Tourer mohl být v některých firmách alternativou k neprémiovým modelům, čímž by se nám mohly otevřít možnosti pro větší objemy. Nicméně i v současnosti děláme obchody, u kterých se jedná řádově o deset, dvacet aut za rok.

Jaká firma si koupí třeba dvacet BMW?  

Jsou to většinou nadnárodní společnosti, které mají značku BMW schválenu pro určité pozice centrálně mateřskou společností, jedná se tedy často o nadnárodní smlouvy. Oblíbené jsou v poslední době například modely BMW 318d nebo 520d v provedení Touring s přiměřenou výbavou, aby se daný zaměstnanec vešel do stanoveného cenového limitu nebo požadované měsíční splátky. Daří se nám ale získávat i velké a úspěšné české firmy. V nedávně době jsme například získali klienta, který odebere v průběhu příštích dvou let téměř dvě stovky vozů BMW. Takovéto obchody jen potvrzují správnost naší obchodní strategie. Úspěšní jsme i v prodejích diplomatům nebo do státní správy. Před časem jsme například získali ve veřejné zakázce pětiletý kontrakt na vozy pro Ministerstvo zahraničních věcí a řadu českých zastupitelských úřadů v Evropě. V rámci tohoto kontraktu pak obměňujeme každoročně desítky vozů. A spokojeni jsme my, ministerstvo i daňový poplatník.

Celý rozhovor vychází v magazínu FLEET firemní automobily č. 1/2015

Napsal: ifleet

Související články

• Pracovní automobily do terénu
• Fleety v centru pozornosti
• Teorie velkého třesku