Něco končí, něco začíná

Mezi prémiovými značkami působí Volvo možná trochu nenápadně, nicméně svým nejnovějším modelem, který právě přichází na trh, si zajistilo hodně publicity. Nová XC90 je prvním z řady aut postavených na zcela novém technickém základu a využívajících výhradně nové pohonné jednotky řady Drive-E. Končí tak sice tradice pětiválců, jiné tradice však zůstávají zachovány a další vznikají…

Na pozici fleet manažera domácího importéra vozů značky Volvo nastoupil vloni v září Marek Chvojka, který vystřídal Kláru Skálovou. Přišel v době, kdy se značka výrazně mění. Nastupují nové pohonné jednotky a nová podvozková platforma, jimiž se Volvo definitivně odpoutává od někdejšího spojení s Fordem. A především je na trh uváděn model, na který všichni u Volva s napětím čekali: nová generace ikonického modelu XC90. Není divu, že se značná část našeho rozhovoru točila právě kolem něj.  

Jaký je pro Volvo začátek letošního roku?

Z prodejního hlediska je poměrně dobrý, nicméně nebudu zastírat, že tím, co nás v současnosti nejvíc zajímá a zaměstnává, je příchod nové XC90. To je pro nás klíčová událost letošního roku. Vůz jsme zatím představili na statické prezentaci, první auta bychom měli mít v červnu.

Jaký je zájem?

Velký. Již dnes evidujeme téměř sto padesát objednávek a vzhledem k tomu, že tento vůz lidé ještě naživo většinou neviděli, natož aby se s ním svezli, je to určitě hodně dobrý výsledek. Mimochodem, celosvětově již má Volvo, které v roce 2015 hodlá vyrobit 50 tisíc vozů nové XC90, přes 20 tisíc závazných objednávek. Takový úspěch, který tuzemský zájem poměrně přesně kopíruje, je pro nás důkazem, že lidé Volvu a jeho technologiím důvěřují. Množství potenciálních klientů navíc čeká na to, až si XC90 budou moci osobně prohlédnout a vyzkoušet, takže až se fyzicky objeví v showroomech, očekávám další vlnu zájmu. My přitom máme pro letošní rok pro náš trh kvótu 370 aut.

Takže je teoreticky možné, že se ani na všechny zájemce letos nedostane?

Je to pravděpodobné. Vždyť už dnes, dva měsíce předtím, než se auta objeví u dealerů, máme prodánu více než třetinu z plánovaného počtu…

Kdo si nové XC90 takto dopředu objednává? Jsou to majitelé XC90 první generace?

Jde o kombinaci stávajících zákazníků a nových, kteří díky úspěšné XC90 přecházejí k Volvu od jiných značek. A to je dobře, protože Volvo hodlá své prodeje v dohledné době zdvojnásobit. XC90 je v tomto ohledu skvělá, protože řada klientů, kteří hledají vůz této kategorie, jistě ocení, že v mnoha ohledech překonává konkurenci.

Jenom na XC90 ale asi spoléhat nemůžete…

To samozřejmě ne. Daří se nám i s jinými modely, zejména s XC60. To byl v posledních letech bestseller, a to i z pohledu fleetových prodejů. I když je to SUV, je to naše nejúspěšnější manažerské auto.    

To je určitě neobvyklé, když je nejúspěšnějším fleetovým modelem SUV. Pomáhá tomu i nabídka verze s pohonem jedné nápravy, již se dá obejít ustanovení firemní car policy zakazující auta s pohonem všech kol?

Sem tam se poptávka po verzi s pohonem jedné nápravy objeví, ale většinu aut prodáme s pohonem všech kol. Je pravda, že firmy mají pro svůj vozový park firemní politiku, nicméně stále více se setkáváme s tím, že od určité manažerské úrovně pohon všech kol nezakazují. Zajímavý je spíš jiný trend, a to sledování CO2. Platí to hlavně o nadnárodních společnostech, protože v řadě zemí existují slevy na dani v případě dosažení určitého emisního limitu. Proto se nám u nadnárodních tendrů poměrně často stává, že první, co zákazníka zajímá, je produkce CO2. Rovnou nám říkají, do jakého limitu se musejí nabízená auta vejít. Jiná ať jim prý vůbec nenabízíme.

A co domácí firmy?

Ty emise oxidu uhličitého v podstatě neřeší, protože u nás daňové úlevy v tomto ohledu neexistují. Domácí společnosti se zabývají především cenou vozu, respektive výší měsíční splátky. Naše fleetová strategie je i v tomto ohledu velmi konkurenceschopná, protože umožňuje v případě využití operativního leasingu získat slevu na ceně vozu ve výši až 23 procent. Liší se to samozřejmě v závislosti na modelu, výbavě a dalších faktorech, nicméně platí již od odběru jednoho kusu. A myslím, že v tom je naše nabídka velmi atraktivní, protože slevy na jedno auto se v takovéto výši běžně nenabízejí. U poptávky na větší počet automobilů je to pak samozřejmě věc individuálního jednání. Díky tomuto přístupu se dostáváme do hry v řadě výběrových řízení na manažerská auta a dokážeme se i s vozy SUV obvykle vejít do požadovaného finančního limitu.

Řekl jste, že zmíněná sleva je vázána na operativní leasing. U jakých leasingových společností ji zákazník získá?

Spolupracujeme s pěti leasingovými společnostmi. První z nich je UniCredit Fleet Management, který pro nás zajišťuje značkové financování Volvo Car Financial Services. Dále jsou našimi partnery LeasePlan, Arval, ALD Automotive a Business Lease. Takže u jakékoli z těchto společností klient získá nadstandardní slevu na nový vůz značky Volvo.

Jaký je vůbec v současnosti zájem o operativní leasing?

Zvyšuje se, i když po pravdě řečeno, čekali jsme, že bude jeho růst ještě o něco vyšší. Jde o trend, jemuž napomáhají standardy ze zahraničí. Nedávno jsme spustili nabídku operativního leasingu i pro soukromé osoby a očekáváme, že by nám mohl pomoci objemy operativního leasingu dále navýšit. Podporujeme jej i zmíněnými slevami, které auta po dobu trvání smlouvy navádějí do našich autorizovaných servisů. Další výhodu spatřuji v tom, že nám operativní leasing bude generovat kvalitní ojetá auta, která budeme soustřeďovat k našim dealerům, protože v trhu s ojetými vozidly vidíme rovněž značný potenciál. Máme vysoké zůstatkové hodnoty a k tomu umíme nabídnout zajímavou slevu ze základní ceny, což je pro zájemce o operativní leasing výhodné – financuje poměrně malou část z ceny vozu a měsíční splátka vychází velmi zajímavě. Je to nový trend, jak se dostat k novému autu. Ještě před několika lety bylo pro zákazníky nepředstavitelné, že by nebyli majiteli svého vozu. Dnes existují produkty, které toto tradiční pojetí úspěšně nabourávají. Jde o úplně novou filozofii, kdy člověk nebo firma auto nevlastní, mají je pronajaté a na konci smlouvy se mohou rozhodnout, jak budou pokračovat dál.

V tom je ale pro některé firmy problém. Operativní leasing vnímají jako závazek na poměrně dlouhou dobu a bojí se, jak vyřeší případné změny v potřebách vozidel, zejména když budou aut najednou třeba kvůli restrukturalizaci potřebovat méně.

To by neměl být problém. Na rozdíl od finančního leasingu, který má zákonem dané parametry, u leasingu operativního tato omezení nejsou. Takže jde sjednat smlouvu na rok, dva, tři..., jak to komu vyhovuje. Smlouvu lze také předčasně ukončit, prodloužit, zkrátit, změnit nájezdy kilometrů. Prostě existuje mnoho způsobů, jak klientovi vyjít vstříc. Důležité je, aby si firmy dobře spočítaly, co je pro ně výhodnější. Když budou kalkulovat důsledně, mnohdy zjistí, že je operativní leasing vyjde levněji.

Mění se nějak v poslední době požadavky zákazníků?

Obecně je trendem mít auta lépe vybavená. Takže se při jednáních s firemním zákazníkem bavíme o tom, jak se dostat s požadovanými vozy do limitu měsíční splátky, a přitom si dopřát co nejlepší výbavu. Obecně přitom platí, že když už si mohou vybrat prémiovou značku, požadují plnou vybavenost a nejmodernější technologie. A pokud využijí operativní leasing, pak už výbava nehraje ve výši měsíční splátky takovou roli.

Cítíte, že vás klienti vnímají jako prémiovou značku? V určité době s tím mělo Volvo problémy…

Na úrovni manažerských vozidel je dnes v tendrech obvykle možné volit mezi značkami Audi, BMW, Mercedes a také Volvem, takže jsme určitě klienty považováni za součást prémiového segmentu. Občas se nám povede dostat naše auta i na nižší posty, třeba s modelem V40. Ten se může za určitých podmínek vejít i do cenového limitu vozů například pro obchodní pozice. Můžeme s ním nabídnout nízké emise CO2, nadstandardní bezpečnost, prémiovou kvalitu a komfort.

S novou XC90 přiváží Volvo svůj druhý plug-in hybrid. Jaké mu dáváte šance na našem trhu?

Určitě se u nás zájemci o verzi T8, což je varianta s hybridním systémem, najdou, nicméně největší zájem očekáváme o motorizace D5 a T6. V obou případech se jedná o zbrusu nové pohonné jednotky řady Drive-E. Turbodiesel D5 nabízí výkon 225 koní, benzinový turbomotor T6 dokonce 320 koní. Hybridní provedení T8 vychází z T6 a je doplněno o elektrický pohon s elektromotorem o výkonu 82 koní. Zajímavý je maximální točivý moment, který dosahuje hodnoty 640 N.m. Po zkušenosti z testovacích jízd musím říci, že T8 je úplně jiná liga, a je až neuvěřitelné, jak se elektromotor na jízdním projevu vozu projevuje a jaký má tato verze sportovní výraz. Tu by si měli vyzkoušet lidé, kteří tvrdí, že čtyři válce na takové auto nestačí…

Značka Volvo asi nikdy nebyla vnímána jako výrobce nadstandardně výkonných aut, zato si vybudovala pověst producenta aut nadstandardně bezpečných. Daří se tuto image i nadále udržovat? 

Pro nás je to priorita číslo jedna. Automobilka v tomto úsilí nepolevuje, právě naopak, blíží se mílovými kroky k průkopnické Vizi 2020. Jedná se o plán, aby nejpozději od roku 2020 nebyl ve voze značky Volvo nikdo usmrcen ani vážně zraněn. Stačí se podívat, jak dlouhým seznamem pasivních i aktivních bezpečnostních prvků je již ve standardní výbavě vybavena nová XC90. Stejně jako předchozí modely přináší nové revoluční bezpečnostní prvky, jako ochranu pasažérů při neúmyslném sjetí z vozovky a systém, který dokáže zabránit střetům v křižovatkách.

Nesmíme zapomínat ani na to, že Volvo používá v konstrukci svých vozidel unikátní vysokopevnostní ocel legovanou bórem. Velmi pevný skelet karoserie tak dokáže cestující spolu s airbagy a dalšími bezpečnostními prvky ochránit, když přece jenom k nehodě dojde. Je pravda, že v testech Euro NCAP dnes velké množství vozů dosáhne pětihvězdičkového výsledku, Volvo se ale dokáže pochlubit i velmi dobrými výsledky v testech amerického pojišťovacího institutu IIHS. I první generace XC90 v nich dokázala plnit díky použití zmíněné oceli bezpečnostní standardy, které teprve přijdou.

I přes to všechno je vize 2020 velmi odvážná…

Ano, jde o vizi odvážnou a Volvo je zatím jediná automobilka, která si takto vysoký cíl vzala za svůj. Volvo má za sebou více než čtyřicetiletou historii zkoumání dopravních nehod a výsledky zohledňuje při vývoji nových vozů. Pro bezpečnostní odborníky v Göteborgu nakonec nikdy neurčovaly hranice „marketingové“ parametry crash testů, nýbrž skutečná ochrana vozů, kterou podrobovali měření a vývoji.

Jaké nové modely nás vlastně v dohledné době kromě XC90 u Volva čekají?

Během tří let by mělo přijít na trh celkem sedm nových modelů. Letos se kromě XC90 dočkáme ještě variant V60 a S60 Cross Country, ale pokud jde o nové modely na platformě SPA, tak k tomu zatím nemohu nic bližšího říci. Snad jen to, že už příští rok nás čekají horké novinky, které nebudou spadat do segmentu SUV…  

Je veřejným tajemstvím, že se brzy dočkáme nástupců modelů S80 a V70…  

Ano, přijdou v příštím roce. Letošní rok je ale zcela ve znamení XC90. Je to zásadní, zlomový model a Volvo si od něj hodně slibuje, protože do jeho vývoje investovalo obrovské finanční prostředky.

Jak je na nové modely připravena vaše dealerská síť? Bude se rozrůstat?

V současnosti máme sedmnáct provozoven a plánujeme rozšíření o jednoho dealera v Liberci a jednoho v Brně.

Specializovaná fleetová centra ale ve vaší síti nenajdeme, že?

Jedno centrální fleetové centrum nemáme. Provádíme školení prodejců na prodejní dovednosti při obsluze firemního zákazníka a také se snažíme udržovat náš fleetový program natolik jednoduchý, aby jej prodejci dokázali snadno využívat. Je třeba mít na každém prodejním místě alespoň jednoho profesionála, který dokáže firemní klientelu obsloužit. Taková je naše strategie. 

Napsal: ifleet