iFLEET » Aktuální číslo » FLEET 2 / 2021 » Čtrnáct značek pod jednou střechou
Prodeje firemní klientele jsou důležité pro každé dealerství, ať už malé, nebo velké. V případě společnosti Auto Palace se jedná o druhý případ. Multiznačková skupina s pěti pobočkami může nabídnout velmi široké portfolio nejen aut, ale i služeb. A plánem je využívat všech synergií a možností ještě lépe, než doposud.
Vedoucím fleetových prodejů celé skupiny se nedávno stal Marek Píchal, který v minulosti působil například u domácího zastoupení značky Ford. A s tou také v Auto Palace před necelými dvěma roky začínal. Nyní se stará o všechny značky, které má skupina v portfoliu a jak sám říká, otevřel se mu tím obrovský prostor pro obchodování. Aby ne, když může využívat a kombinovat nabídku čtrnácti značek…
Je rozdíl dělat fleety u importéra a v dealerství?
Je to něco úplně jiného. V Auto Palace jsem v těsnějším kontaktu s klientem, je to neustálá interakce a díky tomu mám i mnohem větší vhled do jeho potřeb. Už to nejsou jen čísla v tabulkách, ale skuteční lidé. Na importu je to spíš počítání, zpracovávání podkladů, nabídek, ale ta práce s klientem, ta ve finále vždy leží na dealerech.
Jakou jste si vytyčili aktuální strategii, pokud jde o zaměření na fleetové klienty?
Naším cílem nejsou ty největší fleety, i když se do některých velkých tendrů také zapojujeme. Spíš cílíme na segment středních a menších firem, kterým chceme nabídnout kvalitní obsluhu v rámci všech poboček, které dnes máme, tedy v Karlových varech, v Praze (zde jsou tři, pozn. aut.) a v Brně. Chceme při tom maximálně využívat synergií, které se nám nabízejí, pro kvalitní poprodejní i předprodejní služby. To znamená pracovat třeba více i s naším programem prodeje ojetých vozů Rent Point.
Ten vám pomůže jak?
Pomáhá nám třeba v situacích, kdy se zpozdí dodávka nových vozidel. Klient potřebuje jezdit, tak se podíváme do aktuálního portfolia Rent Pointu a vybereme v něm vozy, které na určitou dobu zákazníkovi nabídneme. Zrovna tak nám třeba pomůže, když máme obdobné skladové vozy jiné značky. Zrovna nedávno jsme měli případ klienta, kterému se prodloužil termín dodávky dvaceti vozidel, a tak jsme to vyřešili jinými vozy z našeho portfolia. Byli jsme schopni to udělat obratem a poskytnout pronájem na potřebných šest až osm měsíců.
Jak vidíte fleetový trh u nás z hlediska podílu jednotlivých značek? Mění se něco třeba kvůli dopadům pandemie a s tím související nutností úspor u řady firem?
Stav je z hlediska podílu značek víceméně ustálený. Spíš než změna značky, třeba za levnější, vnímám jako trend, že se firmy některých aut zbavují. Sledují tím zefektivnění využívání aut ve fleetu a tedy i potřebnou úsporu nákladů.
Ano, to je jedna z cest, druhá je seškrtat výbavu u nových aut, pořizovat levnější motorizace, menší auta…
Tohle tady už jednou bylo, a to během finanční krize v letech 2008 až 2009. Tehdy firmy nakupovaly menší auta, nebo ořezaly nadstandardní výbavu. Teď se to spíš řeší snižováním stavů. Důvodem je mnohde fakt, že došlo ke snížení počtu zaměstnanců. Případně se změnil celý způsob fungování firmy, kdy je více z nich na home office a trvale přidělené auto tedy nepotřebují. Během pandemie mnozí zaměstnanci téměř nejezdili a firmy dnes řeší, jak své vozové parky přenastavit. Jinde zase naopak jezdí víc, jako třeba rozvážkové firmy. Ale i ty chtějí šetřit.
Tam to asi nebude tak jednoduché…
U nich je asi nejožehavějším tématem škodní průběh. Jejich auta jsou mnohdy už po krátké době v dezolátním stavu. A protože je tyto firmy většinou financují operativním leasingem, tak jim nadměrná opotřebení výrazně zvyšují náklady.
Auto Palace byl v prodeji firemním zákazníkům vždy aktivní, nicméně teď to vypadá, že se zacílení na fleety zvýšilo. Proč?
Vychází to ze strategie nizozemského majitele, který má určité fleetové projekty na celoevropské úrovni a zvýšený důraz na fleetové prodeje má mimo jiné za cíl zefektivnit také například vytížení servisů. Naše servisní kapacity jsou velké, jsme schopni obsloužit více zákazníků než dosud. A tak jdeme dál, než je pouhá nabídka aut a slev. Snažíme se s klientem opravdu kooperovat, hledat pro něj řešení v různých situacích. Umíme nabídnout například zpětný leasing tam, kde potřebují finanční prostředky pro investice, vykupujeme jejich ojetá auta, pomáháme při optimalizaci skladby vozového parku a celkově hledáme cesty, jak jim zajistit mobilitu dle jejich představ.
Hodně se soustřeďujete na segment užitkových vozů, což jistě souvisí i s tím, jak se trh aktuálně vyvíjí. Jste spokojený s tím, co máte k dispozici?
Pokud jde o klasické užitkové vozy, tak máme v portfoliu Ford, Volkswagen, Peugeot a Opel, takže rozhodně máme co nabízet. Ale kdybych si mohl přát, tak bych uvítal ještě značky Mercedes-Benz a Toyota. Pokud jde o terénní pickupy, což je segment, který má poměrně široký okruh zákazníků, tak i v něm máme na výběr z Mitsubishi L200 nebo Fordu Ranger.
Nakolik jsou dnes firmy ochotné změnit značku?
To je téma, které v současnosti úzce souvisí s opožďováním dodávek objednaných vozidel. Leckdo sáhne po jiných autech, než by čekal třeba půl roku, nebo i víc… My těmto klientům rovnou nabízíme možnosti, jak situaci řešit. Kromě už zmíněných pronájmů náhradních aut je to i možnost sáhnout po jiných, aktuálně dostupných autech. Zejména u užitkových aut je to běžná praxe protože tyto firmy potřebují jezdit a vydělávat.
Vím, že některé fleetové programy automobilek zahrnují také zvýhodnění pro zaměstnance. U vás by taková nabídka byla vzhledem k šíři nabízených značek obzvlášť zajímavá…
A také je. Máme v portfoliu i značky, které nejsou fleetové, ovšem i na ně se vztahují výhody pro zaměstnance. Takže přestože klient nakoupil vozy značky A, jeho zaměstnanec si může soukromě koupit vůz značky B, nebo C. A my mu i v takovém případě nabídneme zvýhodněné podmínky.
Mluvil jste o tom, že chcete poskytovat co nejlepší služby, ale když si vzpomenu, co všechno dnes fleetoví klienti vyžadují, jako mytí a čištění auta, nebo i pick-up servis zdarma, tak mě napadá, jestli je ještě něco, jak jim vyjít vstříc.
Všechno je to otázka ceny služby. Dealer musí tohle všechno zaplatit, protože nic není zadarmo. Leckdo to tak v nabídkách podává, ale ty služby ve skutečnosti nejsou zdarma, někde jsou vždy v ceně schovány. Mnoho klientů už to ale chápe a nemá problém s transparentně vyčíslenými cenami. Pokud jde o možnosti zkvalitňování služeb, jde hlavně o ochotu vycházet klientovi vstříc. Mít pro něj službu tehdy, když ji potřebuje. Zejména u užitkových aut je potřeba reagovat téměř okamžitě. Proto zavádíme například službu rychloservisu, dvou až třísměnné provozy, noční servis, aby bylo auto na ráno připraveno a podobně. Máme už i přípravu a lidi pro opravy elektrických vozidel, takže jsme připraveni na to, co přijde za dva nebo tři roky.
Elektromobilita je velké téma současnosti a dealeři na něj musí reagovat. I proto, že to po nich chtějí centrály jednotlivých značek. Jde jednak o personální zajištění, ale také třeba o nabíječky.
Ano, to je pravda a my jsme na to už připraveni. Musíme být, protože prodeje elektrifikovaných aut rostou a stává se nám, že v jednom dnu předáváme třeba pět takových aut. A protože je pravidlo, že se předávají plně nabitá, tak je musíme mít kde nabít.
Zájem o plug-in hybridy a elektromobily tedy z vašeho pohledu roste?
Roste. U některých klientů samozřejmě přetrvávají obavy a rezervovanost, ale roste i počet těch, kteří se o ně zajímají a zjišťují, že jim taková auta vlastně vyhovují.
Většinu prodejů ale stále tvoří klasické spalovací verze. Jak se v poslední době vyvíjí zájem o benzínové a dieselové verze?
V poslední době se to úplně obrátilo, protože fleetoví klienti přecházejí na benzín. Dodávali jsme například devadesát vozidel jednomu velkému zákazníkovi a všechna auta byla benzínová. A není to jediný případ. Firmy je pořizují navzdory vyšší spotřebě, protože to tak mají dáno z centrály. Odráží se to pak i v nabídce automobilek, které nabídku dieselových aut omezují. To je trend, který asi bude pokračovat.