Přijďte k nám, já Vám dám…

iFLEET » Aktuální číslo » FLEET 3 / 2013 » Přijďte k nám, já Vám dám…

Přijďte k nám, já Vám dám…

úterý, 4. června 2013

Automobilový průmysl prošel v posledních letech obdobím razantních změn, a to jak v oblasti technologické, tak marketingové a prodejní. To se samozřejmě týká i oblasti prodeje velkoodběratelům, tedy provozovatelům vozových parků, ať už se jedná o korporátní klientelu, státní správu či nejrůznější organizace i soukromé podnikatele. Nabídka pro tuto část klientely se stále vyvíjí, nezaškodí se tedy podívat na aktuální situaci na našem trhu.

Prakticky pro každou značku je prodej firemní klientele důležitý a dlouhodobě osciluje mezi jednou až dvěma třetinami celkových prodejů. Záleží na mnoha faktorech, ať už je to postavení značky na trhu, její aktuální modelová nabídka, cenotvorba a samozřejmě atraktivita jejího fleetového programu. Fleetový klient dnes vedle nízké pořizovací ceny a provozních nákladů (předem garantovaných formou servisních nebo rámcových smluv) preferuje stále častěji i takové služby, jako je centralizace procesů spojených s poprodejními službami, hromadný reporting, elektronickou fakturaci a další služby vedoucí k celkovému snižování administrativních nákladů.

Vedle hlavních kritérií, jako je pořizovací cena vozu, spotřeba, provozní náklady, kvalita, délka záruky, úroveň výbavy, bezpečnost, design interiéru a exteriéru a samozřejmě celá řada dalších aspektů, se tedy do popředí dostávají nové nadstandardní služby a řada značek na tyto požadavky reaguje.

Kdo je vlastně fleetový klient? Kdo má nárok na speciální fleetové podmínky a jak jsou strukturovány? Takové otázky stojí na začátku každého obchodního jednání, nutno ovšem podotknout, že kritéria pro zařazení do této skupiny klientů v posledních letech značně „změkla“ a nárok na „velkoodběratelskou“ slevu mají leckde i firmy či živnostníci poptávající jeden jediný vůz. Proč? Protože automobilky sází na možný růst vozového parku dané firmy a také na rychlejší obnovu vozidla nebo vozidel. Samozřejmě, že jsou v návaznosti na objem potenciálního obchodu fleetové podmínky odstupňovány, takže fleetová podpora nákupu dvou aut je diametrálně odlišná, od podpory pro nákup dvou stovek aut.

Importéři pracují na speciálních nabídkách služeb pro své zákazníky ať už centrálně, nebo prostřednictvím své dealerské sítě. Do popředí se tak dostává u vybraných dealerů budování tzv. fleetových center, kde jsou na požadavky firemní klientely připraveni lépe než v běžných dealerstvích. Již delší dobu jsou na trhu i programy podporující servisní služby, obvykle formou předplaceného servisu. Zákazníci chtějí mít možnost porovnávat provozní náklady jednotlivých značek a modelů, respektive chtějí tyto provozní náklady (v různém rozsahu) předem garantovat, často však tyto kalkulace využívají pouze jako měřítko pro odhad svých budoucích servisních nákladů a v praxi je nevyužívají (nenakupují). I proto nabídka v této oblasti spíše stagnuje, nebo se přesouvá do standardní výbavy vozů jako benefit a konkurenční výhoda. Platí to především o prémiových značkách.
Obrátili jsme se na všechny významné značky domácího trhu se sedmi otázkami týkajícími se jejich fleetové prodejní politiky. Odpovědi jsme získali za celkem devatenáct značek, můžete si tedy udělat obrázek o tom, jakou váhu fleetovým obchodům přikládají a co aktuálně nabízejí. Někteří byli velmi struční či všeobecní, jiní se snažili skutečně podat čtenářům Fleetu konkrétní informace...

Celý článek přináší na dvanácti stranách magazín FLEET firemní automobily č. 3/2013