Nové modely, technologie i podmínky pro fleety

Letošní rok s automobilovým trhem poměrně významně „zamával“, nicméně, jak se zdá, situace se vrací k normálu. Ztráty sčítají prakticky všechny značky, některé větší, některé menší. Škoda patří podle dostupných údajů mezi ty druhé.

V oddělení fleetových prodejů domácí značky měli v průběhu roku napilno. Na trh postupně přicházely další a další deriváty nové Octavie, připravovala se premiéra Enyaqu a k tomu se automobilka rozhodla pozměnit svou strategii a podmínky v oblasti prodeje velkoodběratelům. O stávající situaci, blízké budoucnosti a změnách jsme si povídali s Michalem Nyklem, koordinátorem fleetového prodeje na našem trhu.

 

Jak z vašeho pohledu zareagovaly firmy na koronavirovou pandemii ohledně svých nákupních preferencí? Nemyslím to, že odložily poptávku, jde mi o skladbu modelů, motorizací výbav…    

Myslím si, že se preference nijak výrazně nezměnily. U nás došlo k určitým posunům spíš vlivem změny modelové nabídky, neboť nová Octavia měla svůj náběh rozprostřen do celého roku, takže řada oblíbených variant nebyla v prvním pololetí k dispozici. Samozřejmě došlo ke zrušení nějakých objednávek, zejména u specifických oborů, které byly pandemií zasaženy velmi výrazně. Nyní už ale vidíme, že se situace vrací do normálu. Za poslední měsíce jsme dokonce podepsali smlouvy s několika velkými zákazníky, kteří doposud jezdili s vozy jiných značek.

 

Škodě propadly prodeje o 13,6 procenta, což patří mezi dobré výsledky. Není moc značek, které by na tom byly lépe. Jste tedy s letošními výsledky vzhledem k okolnostem spokojeni?

Registrace klesly celkově o 22 procent, nám ale pouze o 14 procent, což znamená, že navyšujeme tržní podíl. A to je určitý důvod ke spokojenosti, zvlášť když se nám opět přiblížila až neuvěřitelná hranice čtyřicetiprocentního tržního podílu.  

 

To je celkový tržní podíl, ale jak je tomu ve fleetových prodejích?

U těch byl samozřejmě propad o něco větší. Na druhou stranu je třeba se na to dívat z pohledu, který nás zajímá primárně. A to nejsou registrace, protože ty ilustrují situaci zhruba před třemi až šesti měsíci, ale aktuálně nabírané objednávky. Ty nám ukazují, jak na tom trh aktuálně je. A pro nás byl například říjen v tomto ohledu téměř nejlepším měsícem, jaký jsme kdy měli.

 

Takže k zásadnímu zlepšení situace došlo až na podzim?

My registrujeme probouzení trhu už od června, na druhou stranu je ale realita trochu odlišná od našich predikcí. Věřili jsme, že trh potáhnou velké firmy, zatímco menší firmy a retail budou spíš vyčkávat. Ale nakonec to bylo úplně naopak. Výborně se od ukončení lockdownu vyvíjely prodeje malým firmám, zatímco u velkých fleetů byla patrná určitá zdrženlivost, a to i z toho důvodu, že řada z nich dodnes funguje v režimu home office. Teprve od konce léta se i v tomto segmentu začíná trh probouzet a firmy, které řadíme do kategorie velkých fleetů, začínají opět objednávat.

 

Co jsou velké fleety podle Škody?

Pro nás jsou to firmy, které objednávají více než 30 aut ročně. U tohoto segmentu máme tržní podíl okolo 80 procent, ale i tak se nám v poslední době podařilo vyhrát výběrové řízení u několika velkých zákazníků, kteří doposud jezdili s konkurenčními vozy.

 

Řekl bych, že vás u řady těchto zákazníků limituje absence užitkových vozů.

Já dlouhodobě říkám, že pokud bychom měli v nabídce alespoň kompaktní užitkové auto, tak bychom byli v oblasti fleetů na našem trhu ještě úspěšnější. Firem, které primárně využívají LUV a osobních aut mají jen pár, je poměrně hodně a logicky u nich mnohdy převládne snaha fleet z hlediska značky unifikovat, což nás vyřadí ze hry. Ale jsme součástí koncernu Volkswagen, a naše strategie se řídí globálně. Na většině trhů nemá Škoda v oblasti užitkových vozů žádnou pozici a musela by ji náročně budovat.

 

Jaký je vlastně aktuálně význam fleetových prodejů pro Škodu?

Jejich význam je ohromný, protože jsme fleetová značka, a to dlouhodobě. V oblasti osobních vozů pro to máme myslím naprosto ideální nabídku, umíme obsloužit klienta od malých a cenově příznivých aut až po vozy pro vyšší management. Celkově tvoří automobily pořizované na IČ asi 70 procent našich celkových prodejů v České republice, nicméně my interně definujeme fleetové prodeje jinak. Jsou to prodeje zákazníkům, kteří mají uzavřenu rámcovou kupní smlouvu. Naší aktuální prioritou jsou přitom malé a střední firmy. Ne že bychom nebyli v tomto segmentu úspěšní, i zde máme tržní podíl bezkonkurenční, ale vidíme tam pro sebe ještě potenciál, aniž bychom přitom zapomínali na velké firmy.

 

O malých a středních firmách hovoří prakticky všechny značky. Zároveň ale všichni přiznávají, že to je těžko uchopitelný segment…

S tím souhlasím. Je nutné si uvědomit, že tento segment nelze obsluhovat centrálně, zvláště ne v našem případě. Jde o to, vytvořit dealerům takové podmínky, které budou pro segment malých firem zajímavé. Počet dealerů a servisů je přitom naší velkou výhodou. Aktuálně máme dealerů 178 a servisů 226, což nám poskytuje skvělou pozici pro obsluhu této klientely ve všech regionech.

 

Jak se malá firma k fleetovým podmínkám dostane? Co pro jejich získání musí splňovat?

Letos jsme učinili na naše poměry poměrně revoluční krok, když jsme umožnili obchodníkům, aby fleetové podmínky nabízeli zákazníkům již od dvou odebraných vozů v průběhu dvanácti měsíců. Dříve byly minimem tři vozy. Funguje to na základě již zmíněné rámcové kupní smlouvy, která je se zákazníkem uzavřena na přesně dané období. My mu po tu dobu garantujeme podmínky.

 

Jaká je obvyklá doba trvání takové smlouvy, a tedy i délka garance obchodních podmínek?

U kategorie menších a středních klientů jsou to dva až tři roky.

 

Když se nad tím zamyslím, tak posun ze tří aut na dvě se na první pohled nejeví jako velká změna, ale ve skutečnosti může pro nejmenší firmy a živnostníky znamenat hodně, protože pro tři auta nemívají využití, ale pro dvě už mnohdy ano.

Myslíme si to také, protože takovým klientem dnes může být třeba živnostník, OSVČ v rozličných oborech, nebo třeba firma, která provozuje prakticky jen užitkové nebo nákladní vozy a majitel chce pro vedení firmy jen dvě auta. Tento upravený program jsme spustili v polovině roku a u malých zákazníků dnes díky němu registrujeme násobky objednávek v meziročním srovnání. Takže se ukazuje, že naše úvaha byla správná. Navíc jsme podmínky vylepšili o zaměstnanecký program, díky kterému mají nárok na zvýhodnění i zaměstnanci našeho fleetového klienta při nákupu svého soukromého vozu.

 

V příštím roce nás čeká nová generace Fabie. Jaké je dnes její postavení ve fleetových prodejích?

To auto nepochybně je fleetové. Stále sice platí, že naším typickým fleetovým modelem je Octavia, u které je podíl na celkových prodejích přes 80 procent, nicméně zejména Fabia Combi je u firem oblíbená. A když to řeknu zcela otevřeně, je to auto, které je pro mnoho zákazníků nejdůležitější, protože nikdo jiný dnes model této kategorie s karoserií kombi nenabízí. Na našem trhu je pro nás tedy Fabia Combi naprosto zásadní, byť její motorová nabídka vzhledem k blížící se generační obměně zeštíhlila. Nepociťujeme velký problém ani v tom, že z nabídky zmizel diesel. Firmy postupně překlopily svou poptávku do úsporných benzínových agregátů a jsou s tím autem spokojené.

 

Samozřejmě se nabízí otázka, zda si nová Fabia zachová verzi kombi, ale na tu mi asi neodpovíte…

Je to zatím opravdu předčasná otázka a nemohu na ni odpovědět, i když chápu, že to řadu zákazníků zajímá. Co už jsme naopak potvrdili, je další verze modelu Enyaq.

 

K Enyaqu se ještě dostaneme, teď bych se ještě rád zeptal na model Scala. Ten byl na začátku prodejů prezentován primárně jako vůz pro privátní klientelu, nicméně vídám jej stále častěji i v různých firemních barvách. Stal se z něj také fleetový model?

Scala byla sice primárně představena jako auto pro privátní klientelu, nicméně s naším podílem na fleetovém trhu asi nelze mít ryze retailový model. Pomalejší nástup Scaly u firemních zákazníků byl dán tím, že v době uvedení na trh měli ještě předobjednané Rapidy, nehledě na to, že se jednalo o nový typ, který byl pro některé fleetové zákazníky zpočátku těžko uchopitelný.

 

Myslím, že řada zákazníků pro Scalu neviděla prostor. V zájmu zachování benefitního efektu dali raději přednost skromnějším verzím Octavie, které byly na obdobné cenové úrovni jako menší, i když modernější Scala.    

To je pravda, nicméně postupně se situace začala měnit a Scala si své místo ve fleetech našla. My o ní často hovoříme jako o Octavii hatchback, protože má všechno, co od nás zákazníci očekávají. Lidé v ní původně viděli jen dražší Rapid a nevnímali obrovský pokrok, který oproti němu Scala představuje. Uvědomili si to teprve, až když si do toho auta mohli sednout a vyzkoušet si ho.

 

Trendem doby jsou nicméně vozy koncepce SUV, které se už v nabídce Škody také zabydlely. A řada firem v tomto ohledu alespoň částečně svá omezení uvolnila. Jak to ze své pozice aktuálně vidíte? 

Mohu potvrdit, že takový trend existuje. V rámci našeho trhu se začala SUV do firem dostávat v okamžiku, kdy jsme přišli s Kodiaqem. Zaměstnanci s nárokem na Superb začali v některých firmách žádat o možnost výměny právě za Kodiaq. Nicméně po modernizaci Superbu se leckde zase karta obrátila. Stáří modelu je faktor, který preference hodně ovlivňuje. Nové systémy a prvky výbavy zákazníky lákají a tam, kde mají lidé možnost výběru, se rozhodují podle aktuální situace a módy.

 

Poměrně blízko ke koncepci SUV má i nový elektromobil Enyaq. Jak vám zapadá do fleetové politiky?

Enyaq je pro nás především příležitostí oslovit nové zákazníky. Na druhou stranu u elektromobilů říkáme totéž, co jsme říkali u CNG. Nikomu nechceme nic nutit, naší strategií je mít do budoucna co nejširší nabídku, aby si zákazník měl z čeho vybírat. Ideálním příkladem je nová Octavia, kde máme v jednom autě nové benzínové i naftové motory, máme tam CNG, mild hybrid i plug-in hybrid, což je unikátní nabídka pěti různých druhů pohonu. Elektrická nebo plug-in hybridní auta mohou být z ekonomického pohledu srovnatelná nebo i výhodnější v porovnání s klasickým pohonem, nicméně u plug-inů je to podobné jako u CNG, protože zde hraje velkou roli řidičova kázeň. Když jezdí důsledně na plyn, respektive dobíjí baterie, vychází ekonomika dobře, ale pokud tyto energie nevyužívá, tak se dostává na úroveň klasického spalovacího auta. Pro nás je důležité, aby si zájemci tato auta důkladně vyzkoušeli. Standardní zkušební jízda v tomto případě nestačí. 

 

Trochu odbočím od tématu elektromobility. Vy s CNG na rozdíl od řady jiných značek pokračujete. Stále mu tedy věříte?

Ano, máme jej dnes v Octavii, Scale i Kamiqu. Pro mě osobně se jedná o srdeční záležitost, protože jsem měl CNG program po svém příchodu do Škody na starosti. Dnes je doba trochu jiná, větší mediální pozornost přitahují elektrická auta. CNG není tak „sexy“, je to vlastně úplně běžné auto, jen se do něj tankuje místo benzínu plyn. Ovšem z hlediska ekonomiky provozu je zajímavé a myslím si, že tento pohon čeká určitý restart. I proto, že se rozšíří jeho nabídka u Octavie, kde bude k dispozici i pro liftback a v kombinaci s manuální převodovkou.

 

Zpátky k Enyaqu. Jak vypadá dosavadní zájem o tuto novinku u nás?

Enyaq představuje model, který má na trhu jen velmi omezenou přímou konkurenci, a proto pro nás samozřejmě představuje velkou neznámou. Jak ve fleetech, tak v retailu. Pro příští rok jsme proto pro domácí trh stanovili plán prodeje tisíce vozidel a musím říct, že nás zájem ze strany fleetové klientely velmi příjemně překvapil. Nejen nadnárodní společnosti, ale i menší firmy se na Enyaq hodně ptají. Zájem tedy je a vzhledem k alokaci pro domácí trh bych jej označil snad až za enormní. Samozřejmě by si jej zájemci chtěli vyzkoušet, což zatím ještě není možné, ale i bez toho už máme poměrně hodně objednávek. Nechci předbíhat, ale zatím se to vyvíjí tak, že bychom letos mohli mít víc zájemců než aut…   

 

Nebyla tedy chyba vyčlenit pro český trh jen tisícovku vozů?

To bych neřekl, je to zcela nový produkt a s přihlédnutím k tomu, jak slabá je u nás podpora elektromobility ze strany státu, je alokace v tuto chvíli dostatečná. Předobjednávky jsou u našich dealerů stále k dispozici. Důležité ale také je, že se nezaměřujeme jen na prodej vozu jako takového. Chceme nabídnout komplexní řešení. Máme připraveny zákaznické balíčky jak pro retailovou, tak firemní klientelu. Tyto balíčky obsahují vše od wallboxů a jejich instalace až po kompletní řešení energetické soběstačnosti. Touto nabídkou chceme zákazníkům přechod na elektromobilitu zásadně usnadnit.  

 

Odhadoval bych, že u většiny zájemců bude koupě Enyaqu vyjádřením určitého postoje. A některé firmy možná vyhodnotí jeho pořízení jako vhodné řešení pro zahraniční manažery, kteří mají nárok na auto v této cenové kategorii, ale vlastně s ním jezdí jen do práce a z práce. Plus různí nadšenci z řad podnikatelů a podobně. Takže to asi bude pestrá cílová skupina.

To je pravda. Obvykle máme u klasických modelů definovánu jednu – dvě hlavní cílové skupiny, ale v případě elektromobilů tomu bude jinak. Jak to zatím vidíme, bude se jednat o celou řadu odlišných zákaznických skupin od entuziastů přes fleetové manažery, kteří si budou chtít na Enyaqu vyzkoušet, jak se elektromobil v jejich fleetu logisticky a ekonomicky chová, až třeba po majitele firem, zájemce z řad soukromých klientů a tak dále. I proto nijak nezakrýváme, že se i my budeme první rok s Enyaqem učit. A myslím, že nám také naznačí, jak to se zájmem o elektromobilitu u nás vlastně je. My si myslíme, že je velký, víme totiž od dealerů, že když si někdo vyzkouší plug-in, tak už nechce nic jiného. A totéž asi nastane s Enyaqem, protože to auto je tak komfortní, výkonné a zábavné, že to řada lidí ocení. A pokud jej bude schopen uživatel nabíjet v domácích podmínkách, bude i velmi ekonomické.

 

Vzhledem ke zmíněnému zájmu o Enyaq se asi nějaké speciální podmínky a podpora čekat nedají. Nebo se mýlím?     

Nemýlíte, čeká nás první rok prodejů a jak už jsem uvedl, zájem o něj je větší, než jsme předpokládali. Příští rok pro nás bude každopádně rokem Enyaqu a nové Fabie, bude to pro nás, dealerskou síť i naše klienty velká zkušenost a já se na něj i díky tomu těším. Věřím, že se v něm bude Škodě dařit. Mimo jiné i díky tomu, že teď už bude mít své želízko v ohni pro každý druh pohonu. 

 

Související články

• Elroq: testovací jízdy na Mallorce
• Škoda Octavia Combi RS získala prestižní cenu
• Škoda Auto uspořádala konferenci Green energy
• Felicia a Fabia slaví jubilea
• Pět hvězdiček pro modely Škoda Auto