Argumentem není cena

Domácí automobilový trh zažívá již dva roky období růstu a platí to nejen pro osobní, ale také pro užitkový segment. Firmy po letech odkládání nákupu nových aut přistoupily k obnově mnohde přestárlého vozového parku, jiné expandují. Při pohledu na statistiky prodejů v kategorii N1 se zdá, že Volkswagen Užitkové vozy tohoto pozitivního trendu příliš nevyužívá. Jenže prostý pohled na jednu tabulku není sám o sobě příliš směrodatný.

Užitková auta od Volkswagenu mají nejen na našem trhu velmi dobré jméno. A to z několika důvodů. Mají ale také z pohledu cenově citlivějších zákazníků jednu nevýhodu, a to vyšší pořizovací cenu. Jak ale vysvětluje šéf značky pro náš trh Jan Procházka v rozhovoru, řada věcí je jinak, než by se mohla na první pohled jevit a vstupní cena o výhodnosti nebo nevýhodnosti volby vozu mnoho nevypovídá...

Při pohledu na statistiku registrací užitkových vozů v letošním roce zjišťujeme, že je Volkswagen až pátý v pořadí, a navíc nezaznamenává žádný růst, zatímco trh roste a s ním i řada konkurentů. Někteří dokonce velmi výrazně. Jste s takovým vývojem spokojeni? A o čem vypovídá?

Pokud jde o trh, tak ten skutečně roste velice dynamicky, a to nejen v osobních, ale i v užitkových vozech. My ovšem neměříme své výsledky podle toho, jak trh rozděluje statistika SDA, protože čistě užitkové verze představují jen část zodpovědnosti, kterou značka VW Užitkové vozy na trhu nese. Druhou částí jsou osobní verze našich modelů. Například značná část produkce modelu  Caddy je prodávána právě jako osobní vůz a i v této verzi je to náš model a náš obchodní výkon. Z toho důvodu si vedeme svou statistiku, která samozřejmě vychází z dat SDA, nicméně kumuluje prodeje všech modelů, které prodáváme, ať už jsou to užitkové, nebo osobní verze. V tom čistě užitkovém segmentu jste situaci popsal správně, a kdyby to byla celá pravda, tak bychom opravdu spokojeni nebyli. My ale vzhledem k našemu celkovému výkonu důvody ke spokojenosti máme.

Nicméně své osobní verze užitkových vozů mají i vaši konkurenti...

To ano, nicméně právě z této kombinace vyplývá, že naši konkurenti jsou relativně silnější v prodejích čistě užitkových skříňových vozů, zatímco my jsme výrazně silnější v segmentu osobních derivátů.  

Jaké jsou důvody takového rozdílu?

Konkurence prodává velice levné užitkové vozy. Je to segment, kde kvalitativní parametr při rozhodování často nehraje zásadní roli a jediné, na čem mnohdy záleží, je pouze cena. Když se ale jedná o výběr osobní verze, tak se zákazník dívá na věc úplně jinak, protože v takových autech vozí své zaměstnance, svou rodinu...  Když se pak podíváme na takto konsolidovaný trh, vidíme, že za prvních sedm měsíců tohoto roku rostl segment užitkových vozů všech verzí o 12,81 procenta, což je velmi dynamický růst. Volkswagen přitom za toto období dodal 3029 vozů, zatímco druhý v pořadí 2328 vozů.

To ale znamená, že jste prodali téměř dva tisíce aut v osobním provedení, jestli dobře počítám...

Ano, je jich více, než těch čistě užitkových. V tomto segmentu a v kumulaci obou segmentů jsme dlouhodobě s velkým odstupem číslo jedna na trhu. V samotné kategorii N1 je to jiné, tam se naši konkurenti rádi chlubí svými prodejními úspěchy a my jim to nebereme, protože to je také jeden pohled na realitu. Takže proč ne, každý rád používá ta čísla, ve kterých vypadá lépe.

Dobrá, rozumím tomu, že sami sebe hodnotíte podle prodejů všech verzí svých modelů, nicméně vraťme se ještě k čistě užitkovému segmentu N1, protože jste z té otázky elegantně utekl...

V kategorii N1 se prodejně držíme zhruba na loňských číslech, zaznamenali jsme nepatrný pokles, zatímco u některých konkurentů vidíme velmi dynamický růst. To je pravda.

A vy nechcete i v tomto segmentu posilovat? Nebo je problém v tom, co jste naznačil, totiž že konkurenti prodávají, jak se říká, „přes cenu“?

Naše ceny jsou dány kvalitou produktu. Je to věc dlouhodobé strategie, protože se orientujeme do značné míry na auta pro přepravu osob, a tudíž musíme ve všech segmentech dodávat na trh komfortní, bezpečné a dlouhodobě spolehlivé vozy. To vyžaduje velké investice nejen do vývoje, ale také do výběru kvalitních materiálů, ze kterých auta vyrábíme, do odpovídajících výrobních technologií a podobně. A tyto náklady se nám samozřejmě projeví i na cenách čistě užitkových verzí. Jinými slovy, naše schopnost prodávat auta přes cenu je tím omezena. Je zde ale ještě jeden důvod, proč se zdá, že se konkurence vyvíjí dynamičtěji. Když roste trh a prodává se hodně nových aut, tak to znamená, že jsou v ekonomice peníze. Auta pak kupují nejen firmy, které jsou dlouhodobě úspěšné a obnovují vozový park pravidelně nejen v těch příznivých, ale i méně příznivých letech, ale také firmy, které nejsou dlouhodobě tak stabilní. A tito zákazníci se prakticky vždy řídí hlavně cenou. To je příležitost pro levnější značky na trhu a je to i tlak na náš tržní podíl, protože my držíme svou cenovou hladinu, a tím disproporcionálně roste podíl levnějších vozů na celkovém trhu. My tedy paradoxně získáváme vyšší tržní podíl, když je krize, protože máme relativně stabilní kmen zákazníků, kteří si už ověřili, že se jim naše auta vyplatí.      

Celý rozhovor s Janem Procházkou přináší magazín FLEET firemní automobily č. 4/2016 

Související články

• Konec fleet manažerů v Čechách?
• Ach, ty pruhy!
• Najít a dobít