Výhodnost místo láce

Na rozdíl od manažerů, kteří mají na starost prodej osobních aut, nemusejí odpovědní pracovníci prodeje lehkých užitkových automobilů řešit rozdíly mezi privátní a firemní klientelou, protože ta privátní prakticky neexistuje. Byznys v segmentu LUV je pod kuratelou ceny produktu, pro mnoho firem je cena tím jednoznačně nejdůležitějším parametrem. Mercedes-Benz na to jde jinak, cenou produktu se nepodbízí, přesto prodává. Proč?

Mercedes-Benz je jedinou automobilovou značkou na světě, která nabízí na jedné straně prémiové osobní automobily a na straně druhé i běžné dodávky nebo těžké nákladní a speciální automobily. Odlesk luxusních osobáků se na dodávkových autech nepochybně odráží, což může být v některých případech výhoda, v jiných určitá nevýhoda. Úkolem Terezy Pokorné a Tomáše Janů je přesvědčovat potenciální i stávající zákazníky o tom, že nabídka Mercedesu výhodná opravdu je, i když se to tak nemusí při prvním pohledu do ceníku jevit.

Oba fleetoví manažeři mají sféru své odpovědnosti za prodej užitkových vozidel s třícípou hvězdou rozdělenu. Tereza Pokorná se stará o český region, Tomáš Janů o moravský s jednou výjimkou, kterou je plzeňské dealerství, obsluhující řadu významných fleetových klientů Mercedesu. Sedli jsme si tedy k povídání o užitkových vozidlech tentokrát ve třech. O to bylo povídání zajímavější.

Proč jste na fleetové prodeje v České republice vlastně dva? Vždyť jiné značky mají jednoho manažera ještě i pro Slovensko a navíc musí zvládat i osobní vozy...

Tereza Pokorná: V minulosti byl na segment užitkových vozidel také u nás pouze jeden manažer, ale s tím, jak se rozšiřuje portfolio produktů i služeb Mercedesu a jak rostou jeho prodeje, bylo rozhodnuto, že na to budeme dva. Agendy je stále více a jeden člověk už by nebyl schopen se o fleetové zákazníky starat na takové úrovni, jaká je u Mercedesu nastavena.  

Tomáš Janů: Navíc je mnohdy důležitá i rychlost reakce na poptávku, zpracování cenové nabídky a nabídky dalších služeb. Osobně si myslím, že někdy bychom měli co dělat i ve třech... Je to dáno hlavně komplexností nabídek, které zpracováváme, protože u nás to neznamená pouze nabídku samotného auta, ale také všech služeb od financování po servisní produkty a fleet management.

Říkáte, že prodeje rostou, máte už odhad, jaký bude ten letošní rok v porovnání s loňským?

Tereza Pokorná: Myslíme si, že meziroční nárůst našich prodejů bude okolo deseti procent, což bude zhruba kopírovat růst celého trhu LUV. 

A který model bychom mohli označit za tahouna vašich prodejů?

Tereza Pokorná: To se rok od roku mění, vloni to byl Sprinter v provedení Kawa, tedy jako klasická dodávka, ale letos se mnohem více prodává jako podvozek pro nástavby. A celkově je letos naším nejprodávanějším modelem třída V a Vito, což bylo dáno i tím, že to byl nový model, který přitahoval zájem zákazníků. Navíc je to auto vnímané mnoha zákazníky více jako osobní vůz.

Také osobní provedení, tedy třída V, spadá pod vaše oddělení, jestli tomu dobře rozumím...    

Tomáš Janů: Ano, přesně tak, totéž platí například také pro přestavby Sprinteru na autobus nebo o verzi Sprinteru spadající do kategorie N2. S třídou V se nám daří mimo jiné i proto, že je velmi úspěšná vedle modelu Vito v roli shuttle busů a v podobných službách nadstandardní osobní přepravy. V tom jsme opravdu velmi úspěšní, troufnu si tvrdit, že v tomto segmentu potkáte v  převážné většině případů naše vozidlo. Zde nám jednoznačně pomáhá image Mercedesu jakožto prémiové značky. Pro tyto služby jsou obecně prémiové značky vyžadovány a naší výhodou je, že máme taková auta v nabídce.  

V tomto případě hraje lesk třícípé hvězdy ve váš prospěch, ale co v případě firem hledajících prostě jenom běžnou dodávku? Ty hledají nejnižší cenu auta jako takového, a to jim asi nabídnout nemůžete?   

Tereza Pokorná: Je pravda, že řada zákazníků vnímá značku Mercedes-Benz i v případě užitkových vozidel jako něco prémiového, a tedy i dražšího, jako něco, co si vlastně nemůže dovolit. A to je právě naše práce přesvědčit zákazníka o tom, že to tak není, že nabídka Mercedesu se mu v konečném důsledku vyplatí a rozhodně není nevýhodná.

Tomáš Janů: Snažíme se konkurovat komplexitou naší nabídky, což je naše silná zbraň. Snažíme se zákazníkovi nabídnout komplexní řešení pro jeho podnikání. A ve spojení s hospodárností, kvalitou a životností aut se nám daří prodávat velmi dobře.

Tereza Pokorná: Snažíme se zákazníkům vysvětlovat také to, že dnes již není nutné vozidlo vlastnit, že je možno si jej pronajmout. A když si k tomu sedneme a začneme počítat, kolik auto z hlediska komplexních provozních nákladů stojí, když se dopracujeme k ceně za kilometr, tak najednou zákazníci zjišťují, že je pro ně Mercedes vlastně výhodný. Ale je nutné jej tou cestou provést, ukázat mu, že takovou možnost vůbec nabízíme, a co všechno to obnáší. Tam, kde prodávají jen přes cenu, takovou práci s klientem samozřejmě nepotřebují.  

Celý rozhovor naleznete v magazínu FLEET firemní automobily č. 6/2016

Související články

• Řekl tu někdo kočička?
• Automobily na CNG ve fleetech
• Operativní leasing pro SME
• Pod tlakem