Operativně flexibilní systém

iFLEET » Aktuální číslo » FLEET 7 / 2018 » Operativně flexibilní systém

Operativně flexibilní systém

čtvrtek, 22. listopadu 2018

Pokud bychom chtěli najít výrazné inovace v nabídkách operativního leasingu či střednědobých pronájmů aut, tak bychom u klasických leasingovek nebo autopůjčoven asi příliš nepochodili. Zato u společnosti, která je známá prodejem ojetých vozů, ano. Spojení je to jen zdánlivě nelogické. Ve skutečnosti se jedná o dvě spojené nádoby a průnik do sféry pronájmů je jednou z cest, jak může velký prodejce ojetin dále expandovat.

Kdo má zájem o pořízení aut formou operativního leasingu, ten najde bez problému desítky nabídek. Přesto na trhu zejí díry. Hlavně tam, kde je zapotřebí, aby byl produkt skutečně operativní. Tedy z pohledu klienta. Velké leasingové společnosti jsou velmi opatrné co do nestandardních řešení, ty malé, nebo poskytovatelé leasingu z řad dealerů, zase nemají dostatečné zdroje pro vytváření specifických produktů. Naopak – svou nabídku maximálně zjednodušují a unifikují a jsou při tom poměrně rigidní. Být štikou v rybníce není v tomto oboru vůbec jednoduché, rizika jsou velká, potenciální přínos inovativních řešení diskutabilní. Přesto se na trhu objevila výjimka, která vzešla od společnosti ještě donedávna výhradně orientované na prodej ojetin.

Pod společností Aures Holdings dnes najdeme několik firem a značek, kterým vévodí AAA Auto coby zdaleka největší obchodník s ojetými vozy nejen u nás, ale v celém středoevropském regionu. Ročně jich ve čtyřech zemích prodá bezmála osmdesát tisíc. Do skupiny se v době relativně nedávné začlenila také obnovená značka Mototechna nebo nově vytvořené inovační centrum Aures Laboratories. Výsledkem jsou nové programy, které by měly nabízet to, co zatím trh příliš neumí – pronájmy aut i na velmi krátkou dobu a za rozumných podmínek. Zrodila se Mototechna Drive, do jejíhož čela se postavil Jaroslav Laur, který už v oblasti operativního leasingu leccos zažil a který kdysi, před osmnácti lety, v automobilové branži u AAA Auto začínal.

Máte s operativním leasingem dlouhodobé zkušenosti, působil jste u ALD Automotive, také u UniCredit Fleet Management, poté u Sixtu... Proč jste se rozhodl pro přestup do společnosti, která s operativním leasingem v podstatě žádné zkušenosti nemá?

Možná právě proto, neboť po letech strávených u nadnárodních společností už jsem byl korporátním prostředím poněkud zdeptán. Není totiž příliš efektivní, procesy jsou zdlouhavé a oddělení Compliance mají čím dál větší sílu a vliv, takže se obchod dělá stále hůře a hůře. Proto jsem si řekl, že chci zkusit něco nového, být u nějakého nového projektu a dělat to trochu jinak, než je dnes obvyklé. A po prvních deseti měsících si myslím, že se tento záměr naplňuje. Není to sice jednoduché, ale daří se nám. Vyvíjíme nové produkty, jsme profitabilní a již nyní jsme v rámci celé skupiny vnímáni jako perspektivní součást byznysu.

Mně se popravdě řečeno jeví Aures Holdings také jako velká korporátní společnost. Má spoustu zaměstnanců, poboček, několik společností a značek, řadu produktů...

Jistě, určité prvky korporátního řízení bychom zde našli, ale naštěstí chybí to, co velké společnosti často brzdí. Je to dáno obrovským „tahem na bránu“ a pragmatickým rozhodováním. Díky ploché organizační struktuře je rozhodovací proces rychlý, což je zejména při vývoji nových produktů nezbytné.

Dalo by se říci, že s produkty Mototechna Drive vyplňujete díru v nabídce mezi klasickými autopůjčovnami a leasingovými společnostmi?

Víceméně se to tak dá říci, i když záběr našich produktů je širší. Mototechna Drive je společnost, která zastřešuje pronájmy aut v rámci skupiny Aures Holdings, produkt AutoRent je zatím dominující. Celý program vznikl již před dvěma roky, následně bylo rozhodnuto působit v této oblasti naplno a seriózně. Z toho důvodu mě v loňském roce oslovili s nabídkou, abych s rozvojem tohoto programu pomohl. Je zde oproti autopůjčovnám a leasingovým společnostem jeden velký rozdíl. V rámci Mototechny, která se zaměřuje na prodej zánovních aut, je velký zájem o auta do jednoho roku stáří s rozumnými kilometrovými nájezdy. Proto nepotřebujeme garance odkupu ani aukce nebo zprostředkovatele prodeje. Jsme schopni v rámci skupiny Aures Holdings auta za zajímavých podmínek prodávat přímo koncovým klientům.

Jak se program Mototechna Drive během těch zmíněných deseti měsíců od vašeho nástupu vyvíjel?

Především se nám v tomto období podařilo stabilizovat tým, který funguje a táhne za jeden provaz. Někteří lidé tady už byli, některé jsem si přivedl coby odborníky, kteří už z operativního leasingu mají zkušenosti. Vznikl pracovitý tým, který funguje. Druhou věcí, která se vyvíjí, jsou automatizované postupy v prostředí Navision, kde například přidáváme On-line Booking a další funkce a služby. Snažíme se už na první kontakt působit na klienta jako progresivní společnost, se kterou je snadná komunikace. To není fráze, i na velmi nestandardní požadavky klientů reagujeme promptně. A pak jsou tady produkty, které postupně přidáváme. Zpočátku jsme měli pouze jeden typ nabídky, s jednou dobou pronájmu a jedním limitem nájezdu, nyní jsme vytvořili více kombinací doby nájmu a kilometrového nájezdu i možnost flexibilního nastavení služeb. Nedávno jsme také spustili program FlexiRent, což je pronájem, u kterého lze flexibilně měnit dobu pronájmu podle potřeb v rozmezí čtyř až dvanácti měsíců s tím, že pokud by chtěl klient jezdit déle, tak mu auto vyměníme.

Proč nemůže jezdit ve stejném autě déle?

Je to dáno požadavkem našich obchodníků s ojetými vozy, kteří dobře vědí, jaká auta se prodávají nejlépe a nejvýhodněji. A celý systém je samozřejmě na rentabilitě prodeje těchto ojetých vozidel závislý. Takže je pro obě strany výhodnější auto vyměnit, než jej „přejíždět“.

Tady se asi naplno projeví erudice Mototechny v oblasti obchodů s málo ojetými vozy.

Jedna věc je samotná know-how, kterou samozřejmě firma má, druhá věc je reálná schopnost ta auta prodat. A tato schopnost je u Mototechny obrovská. Prodejci dnes volají, abychom takto kvalitních ojetých aut generovali víc, protože je o ně velký zájem.

Vy ale máte i další novinku, program FleetHero. Ten spadá také pod vaše oddělení?

Tento produkt byl sice vyvíjen samostatně, ale přejde postupně pod nás a od začátku roku 2019 bychom jej chtěli po současné fázi zkušebního provozu spustit naplno.

FlexiRent začíná na minimální době čtyř měsíců, Fleet Hero na čtrnácti dnech. To už je spíš autopůjčovna, ne?

Ne tak docela, pronájem může být samozřejmě i delší, v tomto případě totiž nelimitujeme zákazníka časově, ale limitem ujetých kilometrů. Je to dáno tím, že zatímco v programu AutoRent pronajímáme pouze nová auta, je Fleet Hero produktem, v němž nabízíme kvalitní zánovní vozy, třeba ty, které se nám vrátí z pronájmu Mototechna Drive. Každopádně jsou to vždy auta v záruce. Opět platí, že pokud klient potřebuje jezdit více, tak mu poté, co svůj limit vyjezdí, auto vyměníme a on pokračuje v pronájmu. A navíc má možnost pronájem velmi flexibilně bez jakýchkoli doplatků ukončit. A abych nezapomněl, máme zde v rámci Aures Holdings ještě jeden produkt s názvem AutoFlex, což je úvěr s garantovanou budoucí hodnotou, který se ale chová jako operativní leasing. Má nastaveny nějaké parametry a splátky a na konci smlouvy má zákazník několik možností. Může pokračovat ve financování až do splacení vozu, který se pak stává jeho majetkem. Může se ale také rozhodnout smlouvu ukončit a vybrat si na AutoFlex nové auto. Také má možnost vozidlo za garantovanou budoucí hodnotu odprodat, nebo naopak tuto hodnotu doplatit a auto si ponechat.

Takže když to spočítám, celkem nabízíte čtyři vzájemně se doplňující programy: AutoRent, FlexiRent, FleetHero a AutoFlex. Do jaké míry ovlivňuje jejich skladbu nabídky vstřícnost zástupců jednotlivých značek na našem trhu?

Do značné míry... Jsou značky, o které bychom měli zájem, protože by o ně měli zájem i naši klienti, ale zatím se nám nepodařilo domluvit se s nimi na podmínkách, za nichž by celý obchod ekonomicky vycházel. A pak jsou značky, které s námi spolupracují k oboustranné spokojenosti.

Každopádně chceme nabídku rozšiřovat, hodláme nabízet i užitková a devítimístná auta, hybridní vozy, o které je slušný zájem, nebo naopak malá auta s atraktivní cenou pronájmu.

Těmi ale míříte spíš na retail, ne?

To ne, spíš na firmy, které je pořizují pro zaměstnance, kteří v rámci firemní car policy nemají na větší auto nárok. Retailovou klientelu kromě produktu AutoFlex v cílové skupině nemáme.

A proč si tato auta nepořizují firmy na klasický operativní leasing?

Hlavně kvůli možnosti zvolit kratší dobu smlouvy. Pro řadu z nich je to důležitý aspekt. Pracovníci na zkušební dobu, překlenutí pre-delivery období, sezonní vykrytí potřeb a podobně. To všechno jsou důvody, proč firmy hledají nabídku kratších pronájmů, než jsou dnes standardní dva roky a více.

A například program FleetHero můžete využít pro případy, kdy auto ve firmě vypadne z provozu třeba kvůli náročnější opravě, jestli to dobře chápu.

Určitě, pro podobné případy krátkodobější, přesně nespecifikované doby pronájmu je vlastně přímo nastaven.

Jak by vypadal dosavadní vývoj zmíněných programů řečí čísel?

Na silnici máme aktuálně čtyři sta aut s tím, že jsme jich dodali už 750. Takže 350 jich už bylo obměněno.

A jaké máte v tomto ohledu další ambice?

Naše ambice v současnosti řešíme. Zatím máme výhled na tři roky, přičemž v příštím roce bychom chtěli počet aut na silnicích zdvojnásobit, tedy dosáhnout počtu 800 aut. Další rok by to mělo být 1100 aut a pak uvidíme, jaká bude situace. Dál už bychom byli s výhledem až příliš v budoucnosti. Aktuálně je pro nás důležité postavit stejný model na Slovensku a v Polsku. Na Slovensku začínáme už od příštího roku.

Centrálu máte v Praze, ale vaše nabídka je, předpokládám, v rámci republiky celoplošná.

Ano, samozřejmě. Pražskou centrálu doplníme od příštího roku pobočkou v Brně. Ale máme klienty po celé republice. Už například netrváme na přezouvání pneumatik v našem interním servisu, máme celoplošnou síť spolupracujících partnerů, stejný vývoj má i servis vozidel, především pravidelné servisní prohlídky, u kterých spolupracujeme s autorizovanou sítí jednotlivých značek. Pouze vozy značky Škoda z Prahy a nejbližšího okolí se snažíme směřovat do našeho vlastního autorizovaného servisu, který zde máme.

Takže nemáte ambice konkurovat velkým leasingovkám...

Ne, to určitě ne. U standardního operativního leasingu se konfigurace auta řídí požadavky klienta, zatímco u nás jsou prioritní požadavky na to, jak má auto vypadat, aby mělo co nejvyšší hodnotu na trhu ojetých vozidel. Tím neříkám, že auto nelze konfigurovat, ale pokud má klient zájem o něco, co na sekundárním trhu nefunguje, tak se mu to snažíme vysvětlit a vymluvit.

Dá se tedy říci, že máte standardizovanou nabídku?

V zásadě ano, máme zhruba šedesát skladových aut, ze kterých si může klient vybrat a do dvou dnů jezdí. To je velká výhoda. Pak jsou nějaká auta objednaná a my je nabízíme, ovšem s tím, že mají svou dobu dodání. V pipeline máme aktuálně asi šest set vozidel. A pak se samozřejmě snažíme reagovat na poptávku a upravovat podle ní své objednávky na další období.

Operativní leasing je dnes vnímán jako komplexní služba s asistencí ze strany leasingové společnosti, včetně call centra pro řešení řady neočekávaných situací. Jak jste na tom v rámci svých služeb vy?

Takové služby samozřejmě máme také. Vytvořili jsme například speciální program pro obsluhu našich klientů, pokud jde o asistenci přímo na cestách, tam spolupracujeme s Europe Assistance, která poskytne pro naše klienty dedikované telefonní číslo a díky tomu, že jsou hodně pokročilí v oblasti digitalizace a vlastních aplikací, to je plnohodnotné řešení péče o klienta. My sami máme navíc velmi proaktivní tým, který má vůli řešit i různé nestandardní požadavky a problémy. Protože nemáme tisíce klientů, tak mohou naši pracovníci budovat víceméně osobní vztahy s jednotlivými nájemci, a od toho se odvíjí i jejich schopnost a ochota reagovat.

Kolik těch klientů dnes vlastně máte?

Je jich okolo dvou stovek, je mezi nimi hodně živnostníků s jedním dvěma auty. Ani nemáme ambici cílit na klienty se stovkami aut, protože tam už bychom naráželi na řadu obtíží daných jejich procesy, nadnárodními smlouvami a podobně. Naším cílem jsou menší a střední společnosti, podnikatelé či živnostníci. Těm nabízíme flexibilitu, vstřícnou komunikaci a spolehlivost.

Rozhovor vedl Richard Plos