české leasingovky operativní leasing umějí
Jedním z důležitých poslání operativního leasingu je optimalizace nákladů. Kolem cen se točí i rozhodování o budoucím poskytovateli. Jako u většiny služeb vítězí ten, kdo je informovanější. Při troše štěstí to může být i klient.
Leasingový trh...
Jedním z důležitých poslání operativního leasingu je optimalizace nákladů. Kolem cen se točí i rozhodování o budoucím poskytovateli. Jako u většiny služeb vítězí ten, kdo je informovanější. Při troše štěstí to může být i klient.
Leasingový trh se v České republice vyvíjí už jen po krůčcích. Obrovský rozvoj leasingu, na který si pamatujeme z 90. let, už znovu nenastane. Trh je finančními produkty saturován a rozdělen na jednotlivé segmenty. V poptávce po financování leasing dohnaly ostatní formy, například úvěrové. Objemy leasingu tak rostou už jen zvolna, největší poskytovatelé získávají stále větší tržní podíly, a tak se trh pomalu zahušťuje. Zvyšuje se ovšem průměrná hodnota leasingem financovaného majetku.
Mezi druhy leasingu má výrazný náskok leasing finanční, a to se svými více než 80 procenty leasingových obchodů. Operativní leasing rok od roku sílí – v roce 2006 zaujal přes 14 procent objemu trhu. To je ovšem ve srovnání s mnohými zeměmi na západ od nás úsměvné číslo. Na úkolu, jak tento atraktivní produkt ještě více prosadit, musejí pilně pracovat samy leasingové společnosti, a to pečlivým informováním svých stávajících i potenciálních klientů.
Kvalitu dělají lidé
Poněkud nezáviděníhodnou situaci mají klienti, kteří dodavatele operativního leasingu hledají. Hladina je v této oblasti velmi klidná a leasingovým společnostem se nedaří ji dostatečně čeřit. Případná marketingová inovace je brzy „znárodněna“ ostatními rivaly. Snad všichni jednohlasně nabízejí flexibilní a cenově zajímavé služby. Právě cena je na poměrně nasyceném trhu oblíbeným nástrojem, i když v mnoha případech může být neodolatelná pouze opticky. Na cenových válkách může klient vydělat, ovšem aby se v nabídkách orientoval a mohl poskytovatele vybrat, musí být dostatečně poučen.
Určitou zárukou solidnosti je členství společnosti v leasingové asociaci. Při výběrovém řízení může pomoci i prověření referencí a od věci není ani prověření finanční stability nebo doby existence na trhu. Jádro know-how u operativního leasingu spočívá v odhadu zůstatkové ceny leasovaného majetku. To vyžaduje poměrně široké znalosti trhu, zejména toho automobilového. Pokud leasingový obchodník tuto cenu nastaví příliš vysoko, klient na splátkách zaplatí méně a leasingovka může prodělat – případně se pokusit ztrátu dohnat například „zeštíhlením“ některých služeb. Při podceněném odhadu klient platí zbytečně mnoho. Jde tedy o známé umění, jak cenu stanovit tak, aby byl obchod zajímavý pro obě strany.
Obecně lze říci, že u největších českých leasingových firem by se klient měl setkat s kvalitními službami. Existují-li mezi nimi rozdíly v kvalitě operativního leasingu, pak se mohou objevit v těch částech služby, které jsou výrazněji ovlivněny lidským faktorem. Ty se však projeví až v průběhu spolupráce a při výběrovém řízení jsou velmi těžko uchopitelné. Jde zejména o:
-
Poradenství. Obchodník leasingové společnosti musí umět poradit s výběrem vhodného předmětu leasingu – srovnání cen, užitné hodnoty, hospodárnosti provozu, výběrem pojištění atd.
-
Obchodní zdatnost. Leasingová společnost musí obratně vyjednávat o výhodných velkoodběratelských cenách s distributory a dalšími dodavateli, aby tyto zvýhodněné ceny mohla zohlednit ve svých nabídkách vlastním klientům.
-
Údržbu a servis majetku. V případě full-service leasingu pronajímatel dohlíží nad všemi servisními úkony a komunikuje s jejich realizátory. Musí se tedy v této odborné problematice vyznat.
-
Administrativní asistenci. Leasingová společnost kontroluje faktury dodavatelů a oprávněnost provedených servisních a jiných výkonů.
Poznání potřeb
Operativní leasing je službou určenou spíše firmám a bonitnějším klientům. V poptávce je třeba co nejpřesněji popsat své provozní potřeby, případně i připojit soupis doplňkových služeb, o které má firma zájem. Čím jasnější a konkrétnější jsou parametry poptávky, tím objektivnější je pak selekce vhodných nabídek. Schopný obchodník zákazníka vhodně nasměruje a pomůže s nastavením nejvýhodnějších parametrů.
Je také třeba počítat s tím, že se v průběhu spolupráce mohou podmínky, a tím i potřeby klienta změnit. Proto je vhodné průběžně sledovat, zda operativní pronájem přináší kýžený efekt ve všech oblastech. Leasingové společnosti takovou analytickou službu standardně nabízejí. Výsledkem analýzy mohou být změny ve složení vozového parku nebo doprovodných služeb.
Autor: Pavel Holík, manažer pro firemní financování společnosti Dimension, finanční služby a jednatel firmy D.S. Leasing Full Service, s. r. o.
