S výjimkou největších vozových parků a velkých výběrových řízení se fleetové obchody realizují většinou po lince zákazník – automobilový dealer.  Autorizovaní partneři zastoupení jednotlivých značek mají k dispozici základní „pravidla hry“ a dále záleží na jejich chuti a vůli „dělat“ fleetový byznys.

 

O tom, jestli chtějí dělat fleetové obchody spíše jen větší, nebo i menší dealeři můžeme jen spekulovat, protože vždy záleží na celé řadě okolností. Menší dealeři obvykle nemají kapacity na poprodejní obsluhu velkých společností poptávajících nejen dodávku, ale také servis desítek nebo dokonce stovek automobilů. Něco jiného jsou menší a střední firmy, živnostníci či zákazníci splňující kritéria pro zařazení do VIP programu, který dnes již většina automobilek má zaveden.  

 

Cena jako všelék?

Zájem dealera o fleetový obchod je dán řadou faktorů a jedním ze zásadních je tlak na cenu ze strany zákazníka. Mezi prodejci se většinou rychle roznese informace o „rotující“ poptávce, typicky na tři – čtyři lehké užitkové vozy, kterou zákazník rozešle všem dealerům v republice s tím, že nakoupí tam, kde dostane nejnižší cenu. Pro dealery se jedná o určitou výstrahu: Pozor! Zákazníka zajímá pouze cena a stejně tak se bude rozhodovat i v případě servisu. A být nejlevnější jak při prodeji, tak při servisu je pro běžného dealera hodně obtížné. Řada z nich pak o podobný obchod ztrácí zájem, protože se obává přemrštěných požadavků zákazníka ve stylu: „Zde je jedna koruna a pozlaťte mi za ni kohoutky u umývadla…“ Zejména menší dealeři mají zájem o užší vztah se zákazníkem, který dokáže ocenit jejich osobní přístup, založený na ochotě vycházet vstříc při různých nestandardních, ve smlouvě nezakotvených požadavcích, v případech, když se zákazník dostane se svými automobily do problémů a podobně. „Když chce mít zákazník všechny výhody jen na své straně, tak je to spíš vykořisťování než obchod, protože nemůžeme s nulovou marží prodat auto, téměř s nulovou marží jej opravovat a k tomu navíc poskytovat zdarma náhradní auta, pick-up servis a další služby,“ vysvětluje situaci Milan Viša ze společnosti KŠV Group, která na Chomutovsku prodává vozy značek Hyundai, Mazda a Ford. To ovšem neznamená, že zde o fleetové zákazníky nemají zájem, naopak. Pouze otevřeně říkají, kde jsou hranice možností, za které nemohou jít.

Z hlediska zákazníka je možno se na takový přístup dívat z několika úhlů pohledu, jen jeden ale bude správný: Pokud někdo prodává pod cenou, buď většinou už dopředu ví, kde své peníze na zákazníkovi vydělá zpátky, nebo se jedná o obchod „ze zoufalství“, ke kterému jsou někdy automobiloví prodejci dohnáni vnějšími vlivy. Ani v jednom případě se nejedná o udržitelný obchodní vztah. Tato „udržitelnost“ je přitom u automobilů velmi důležitá. Minimem jsou dnes u délky trvání záruky dva roky, řada automobilek dnes již nabízí tři, pět nebo dokonce s určitými omezeními až sedm let. Pouze obchod s vyváženými parametry na obou stranách může vydržet tak dlouho a zejména u servisu jde nejen o cenu, ale také o logistiku, pružnost, odbornost, kvalitu provedené práce… Domácí fleetoví zákazníci jsou přitom stále orientováni zejména na co nejnižší vstupní cenu a nechtějí přiznat, že dodavatel, pokud byl zatlačen za hranici své rentability, většinou najde způsob, jak celkovou bilanci obchodu vylepšit. V angličtině se říká „You get, what You pay for“ (dostaneš to, za co jsi zaplatil), zejména u malých firem a živnostníků ale stále přetrvává idea, že lze dostat víc, než za co jsem zaplatil (již zmíněný přístup „za korunu pozlatit kohoutky…). Jedná se o tragický omyl, na jehož konci je nespokojenost s dodavatelem, jasné znaky jeho neochoty vyjít vstříc nebo řešit jakýkoli nadstandardní, smluvně nezakotvený požadavek. Řada dealerů se již dnes naučila firmám s přemrštěnými požadavky říkat „Ne“, protože ví, že se jedná o lepší alternativu, než dva roky trvající „trápení“ na jehož konci je tak jako tak oboustranná nespokojenost a odchod zákazníka ke konkurenci…