Dvojitý zásah

Importér číslo jedna roku 2004 a největší evropská automobilka. Tak bychom mohli jednou větou charakterizovat Volkswagen. Značku, jejíž portfolio dnes již sahá od minivozu až po luxusní limuzínu a lehké užitkové vozy několika kategorií. Asi jen...

Importér číslo jedna roku 2004 a největší evropská automobilka. Tak bychom mohli jednou větou charakterizovat Volkswagen. Značku, jejíž portfolio dnes již sahá od minivozu až po luxusní limuzínu a lehké užitkové vozy několika kategorií. Asi jen těžko lze najít typičtější fleetovou značku. Přesto u nás není Volkswagen z hlediska prodejů firemním zákazníkům lídrem trhu. O tom, zda je to záměr nebo daň přirozenému vývoji jsme hovořili s ing. Petrem Kalou, manažerem pro fleetové prodeje osobních vozů Volkswagen.

Podle Petra Kaly se prodeje firemní klientele u Volkswagenu v České republice zatím stále ještě vyvíjejí, a to nejen z hlediska objemů, ale také celkové koncepce. „Stále ještě ladíme procesy těchto obchodů a s tím částečně souvisí i náš postupný nárůst prodejů. K určitým změnám došlo před dvěma lety a v současnosti už se podílí naše dealerská síť na programu prodejů firemním klientům téměř stoprocentně. Všichni tedy také využívají podmínek, které poskytujeme pro to, aby byli naši dealeři schopni připravit velkoodběratelům zajímavou nabídku.“ V průběhu posledních tří let došlo u Volkswagenu k nárůstu prodejů do firem o cca 60 %, ale z hlediska absolutních čísel se Volkswagen v oblasti osobních vozů zatím mezi absolutní špičku domácího trhu podle ing. Kaly neřadí. „Některé značky jsou na tom papírově lépe, určitě nás tedy ještě čeká práce, abychom svou nabídku zatraktivniliale musíme si uvědomit, že v Česku neexistuje jednotná definice fleetového zákazníka. Záleží ovšem také na tom, jak kdo fleetového klienta specifikuje.Pravidla Volkswagenu jsou v tomto směru velmi tvrdá, u jiných značek to může být mnohem volnější, takže mezi fleetové zařazují i takové zákazníky, které my pokládáme za běžnou firemní klientelu. “

Dva v jednom
Společnost Import Volkswagen Group má čtyři samostatné divize, protože samotný Volkswagen odděluje osobní a užitkové vozy. Má tedy sám dvě divize vedle divizí Audi a SeatSEAT. „Základní fleetová politika je pro všechny čtyři divize IVG víceméně shodná, existují pouze odlišnosti, které vyplývají z charakteru jednotlivých značek,“ říká k tomu Petr Kala a pokračuje: „Musím říci, že divize Volkswagen osobní vozy má definici fleetového zákazníka asi nejpřísnější, protože pro nás jím je ten, kdo zakoupí v průběhu dvanácti měsíců tři a více osobních vozů Volkswagen. Na počátku obchodního vztahu jde samozřejmě o určitý závazek tohoto odběru. Na jeho základě už může konkrétní dealer nabídnout zákazníkovi lepší podmínky. Takoví zákazníci představují jednu část trhu, druhou jsou například autopůjčovny a dále velkoodběratelé, kteří jednají přímo se zastoupením značky, protože to vyžaduje jak počet nakupovaných vozů, tak jejich celorepubliková působnost. Konečně je zde skupina zákazníků, u kterých nejsou větší počty odebraných vozů vyžadovány, protože to jsou lidé a profese, u kterých si sami přejeme, aby jezdili vozy naší značky. Například diplomaté, zdravotně a tělesně postižené osoby a podobně. Spadá sem i takzvaná VIP klientela, ale tam je posouzení vždy individuální,“ vysvětluje ing. Kala.

Vzhledem ke zmíněnému rozdělení Volkswagenu na divize osobních a lehkých užitkových vozů se nabízí otázka, zda tento systém náhodou nekomplikuje situaci společnosti i zákazníkovi. Petr Kala to odmítá s tímříká, že je to přesně naopak - , že nabídka Volkswagenu je velmi široká a i samotní dealeři většinou mají samostatné oddělení užitkových vozů, kde se zákazníkům věnují specializovaní prodejci. „Z tohoto pohledu tedy rozdělení na tyto dvě divize určitě má smysl. Ale je pravdou, že když se jedná o klienta, který má zájem třeba o pět – deset aut, tak se téměř vždy jedná o mix osobních a lehkých užitkových vozů. V takových případech samozřejmě celý obchod posuzujeme jako celek. Rozhodující je pro nás celkový počet odebraných vozů, podle toho se nastavují parametry smlouvy. Samozřejmě, že pokud převažují výrazně užitková auta, tak klient dosáhne v této oblasti zajímavějších výhod než u osobních vozů a naopak, ale zákazník vnímá Volkswagen jako značku a pokud prodejce vede jednání správně, tak v něm vystupuje jako dealer Volkswagenu a dává kompletní nabídku na celý objem požadovaných vozů. Zákazník pak tedy vůbec neregistruje, že ve skutečnosti na jeho případu pracují dvě divize společnosti. Nijak ho to nezatěžuje a rozhodně ho to ani nepoškodí z hlediska dosažených výhod.“

Je zajímavé, že rozdělení na divize osobních a lehkých užitkových vozů se řídí podle základního určení vozu a nepodléhá tedy legislativním zvláštnostem naší země. Osobní vozy, byť přestavěné na N1, tedy spadají stále pod divizi osobních vozů, užitkové vozy v osobní verzi, jako například Caddy Life, zase zůstávají pod divizí užitkových vozů.

Jedno kompaktní plus
Evropský trh registruje už delší dobu odklon zákazníků od klasických automobilů a posilování různých okrajových segmentů. U Volkswagenu věří, že tomuto trendu dobře vyhoví nový Golf Plus, který právě přichází do prodeje. Petr Kala zároveň předpokládá, že díky své užitné hodnotě a ceně zaujme i firemní klientelu. „Golf Plus určitě budeme firemním zákazníkům aktivně nabízet a myslím, že máme dobrou šanci s ním uspět. Je to ideální vůz například pro obchodní zástupce, kteří převážejí přes týden různý materiál a o víkendu potřebují plnohodnotné rodinné auto.“ Jak ing. Kala ještě dodává, okrajových segmentů je více a ne všechny mají u firem podobnou šanci jako právě kompaktní MPV. „Dobře je na tom i segment SUV, v našem případě konkrétně Touareg, ale třeba stylový New Beetle, to opravdu není auto do firem... Většinou to nejde ani tam, kde je nastaven systém user-chooser, a někdo z managementu by si jej přál, protože i v takových případech jsou možnosti ohraničeny firemní car policy, která stanovuje, co ještě únosné je a co už nikoli...“

Nový Golf Plus bude samozřejmě také nabízen ve verzi N1 a vyplní tak mezeru, která vznikla v nabídce Volkswagenu absencí nového golfu poslední generace v provedení kombi (předchozí generace se stále prodává). Podobnou mezeru v nabídce o segment níže však Volkswagen asi zaplnit nedokáže a ing. Kala přiznává, že prosadit do domácích fleetů třeba Polo je hodně těžké, protože konkurence Škody Fabia, která je k dispozici i jako kombi, je velká. „V tomto případě asi cítí všechny značky velký handicap, protože Fabia Combi je přesně tím cenově příznivým vozem s velkou užitnou hodnotou, jaký fleetoví zákazníci vyžadují. My dominanci Škody na trhu cítíme při jednání s klientelou poměrně výrazně, což je logické. Je to domácí značka a má bezkonkurenčně největší podíl na trhu. Její modely, zejména Fabia a Octavia, jsou přesně tím, co firemní zákazníci v drtivé většině případů u osobních vozů vyžadují a naše šance proto začínají víceméně až u Golfu, který je zároveň typickým vozem pro autopůjčovny. To je mimochodem oblast, ve které jsme vloni měli velké úspěchy. Jak jsem už uvedl, spoléháme na Golf Plus, který by měl zákazníkovi v tomto segmentu nabídnout přesně to, co očekává...“

Na velikosti záleží...
Nedávno na trh přišel Na trh právě přichází zcela nový Passat, vůz, který představuje typickou volbu firem pro střední management a také je oblíbený u živnostníků a soukromých podnikatelů. V jeho případě o uvedení verze combi na trh nelze pochybovat – představena bude již na podzim. Vůz, který má v šesté generaci již vybudovánu stálou klientelu, oproti předchozímu modeluchůdci opět povyrostl a kromě toho působí na pohled výrazně luxusněji a hodnotněji než předchůdce. Opticky se prostě přiblížil luxusnímu Phaetonu. Tento fakt, všeobecně vnímaný jako pozitivum, by mohl být na některých trzích, včetně toho našeho, také jistou nevýhodou. Petr Kala uznává, že by se mohli najít zákazníci, na které bude nový Passat působit možná až už příliš luxusně, ale rozhodně se neobává, že se bude jednat o efekt, který by mohl nějak výrazněji ovlivnit prodeje. „Existují samozřejmě velmi konzervativní zákazníci, kteří se nechtějí nijak zviditelňovat a dosavadní Passat jim v tom vyhovoval. Ti budou možná cítit, že u tohoto modelu došlo k určitému posunu nad rámec jejich potřeb, ale pro naprostou většinu klientely to bude naopak jednoznačná výhoda. Třeba manažer střední firmy, který bude především vnímat to, že dostane větší a technicky vyspělejší vůz, který si ovšem stále může dovolit, protože cena nové generace se po započtení bohatší standardní výbavy od té předchozí výrazně v podstatě neliší. Z reakcí klientů, kteří na první informace o novém Passatu čekali, usuzujeme, že bude přijat u dosavadních zákazníků příznivě.“

Jak ing. Kala přiznává, určitým problémem zůstává prodej luxusního Phaetonu, který pro některé zákazníky stále nemá dostatečnou image. může být zvětšení a zatraktivnění Passatu naopak pro potenciální zákazníky Phaetonu. Ti při jednání poukazují na to, že tento luxusní vůz nemá dostatečnou image a dojem „velkého passatu“ bude nyní ještě výraznější. „Tito lidé často sice poukazují na nedostatek image, ale zároveň říkajípřipouštějí, že se jim tento vůz zdá po stránce komfortu a technicky zdá minimálně srovnatelný, ne-li lepší než konkurence. Z toho vyplývá, že Phaeton ještě potřebuje čas. Dostat značku Volkswagen do segmentu luxusních vozů je dlouhodobá záležitost,“ říká Petr Kala a ještě dodává, že spíše než u top managementu velkých společností zatím Volkswagen uspěl s Phaetonem u podnikatelsky či jinak úspěšných lidí, kteří chtějí vůz této třídy, ale nechtějí na sebe upozorňovat prémiovou značkou.

Servis věcí dealerů
V oblasti servisu nemá Volkswagen pro firemní klientelu jednotnou nabídku, vše záleží na jednání s dealerem, který realizuje obchod. „My ve fleetovém obchodu působíme jako prvek, který umožní dealerům obstát v konkurenčním prostředí. Nabídku servisních služeb už dává dealer sám na základě svých možností, zkušeností a obchodní strategie. Jsou ale samozřejmě firmy, které jednají přímo s námi, protože mají po celé republice síť provozoven a nakupují tedy jednak větší množství vozů, nehledě na to, že potřebují celorepublikově využívat síť servisních služeb. V této oblasti nás určitě ještě čeká hodně práce, abychom byli schopni takovým zákazníkům nabídnout atraktivní produkt. Nesmíme ovšem zapomínat na omezení daná konceptem, který je postaven na nezávislé dealerské síti, vysvětluje ing. Kala.“ Podle něj je možností pro větší fleety především operativní full service leasing. Alternativní nabídku, například formou servisních smluv, zatím Volkswagen nemá, ale je to jedna z cest, kterou by v budoucnu mohl jít. „Záleží na vývoji trhu a preferencích zákazníků, které samozřejmě pečlivě sledujeme,“ uzavírá Petr ing. Kala.