Hertz lease: sázka na flexibilitu

Domácí trh operativního leasingu je navzdory pozvolnému nárůstu stále ještě poměrně malým kolbištěm, na kterém se ovšem objevují stále noví a noví hráči. Jedním z nejnovějších je společnost Hertz Lease, která se objevila teprve v loňském roce....

Domácí trh operativního leasingu je navzdory pozvolnému nárůstu stále ještě poměrně malým kolbištěm, na kterém se ovšem objevují stále noví a noví hráči. Jedním z nejnovějších je společnost Hertz Lease, která se objevila teprve v loňském roce.

Zasvěcení již vědí, že služby pod jménem Hertz Lease provozuje v České republice společnost Archer Sheridan, dceřiná společnost firmy Sheridan Motor Group. Ta je jedním z největších evropských partnerů Hertz Europe a spravuje již od roku 1985 franšízu společnosti Hertz Lease také v Irsku a v Severním Irsku. S poskytováním služeb v oblasti vozových parků však má Sheridan Motor Group zkušenosti již od roku 1915. Služby operativního leasingu pod značkou Hertz Lease u nás v minulosti poskytovala společnost Herz Česká republika, tedy půjčovna automobilů. Poté, co od této aktivity ustoupila, se otevřela příležitost pro nový subjekt a nebylo asi velkým překvapením, že se jím stala právě společnost Archer Sheridan. Ta vstoupila na zdejší trh samozřejmě kvůli tomu, že věří v jeho expanzi.

Na pozici regionálního manažera byl jmenován Ivo Ščuka, který má ze svého předchozího působení s domácím trhem operativního leasingu bohaté zkušenosti. „Archer Sheridan je společnost, která se specializuje na operativní leasing, má s ním bohaté zkušenosti a díky tomu je garantem odpovídající kvality i pro značku Hertz Lease. Styl nabídky služeb, jejich rozsah, definice, kvalita, to vše je řízeno centrálně z Herz Europe, konkrétní rozhodovací management však provádí Archer Sheridan. Je to zajímavé spojení z mnoha důvodů. Jeden z nich je ten, že firma není ovlivňována vedlejšími tlaky od výrobců vozidel, dealerů a dalších zájmových skupin, a současně má jméno, které je dostatečně známé a kvalitní, aby dávalo klientům potřebné záruky. Je to vlastně kombinace velkého jména zajišťujícího kvalitu služeb a středně velké firmy, která je dostatečně flexibilní na to, aby dokázala uspět i na českém trhu, který je úplně odlišný od jejího domácího,“ vysvětluje Ivo Ščuka pozici a základní princip činnosti Hertz Lease.

Dost malí, dost velcí
Je pravdou, že již v počáteční fázi své působnosti na našem trhu, společnost Archer Sheridan zjistila, že poskytovat službu operativního leasingu v České republice rozhodně není totéž, co v Irsku. Vzhledem k odlišnému stádiu vývoje těchto dvou trhů se obchodní a prodejní modely liší.. Vyvstala tedy potřeba zabezpečit management někým s dostatečnou znalostí místního trhu. „Mne na této nabídce oslovilo, že se jedná o firmu jejíž velikost umožňuje, aby rozhodovací úroveň nebyla odtržena od úrovně operativní. Současně je však dostatečně velká a kvalitní na to, aby dokázala své zákazníky zaujmout,“ vysvětluje Ivo Ščuka motivaci pro svůj přestup od jednoho z velkých hráčů na domácím trhu operativního leasingu, společnosti BusinessLease, ke společnosti Hertz Lease. Samozřejmě, že v souvislosti se vstupem nových hráčů na trh vždy vyvstává otázka, zda na trhu je či není místo. „Podle mne zde místo je, protože operativní leasing zatím stále zabírá velmi malé procento leasingového trhu jako takového a je úkolem všech, kteří zatím v tomto malém segmentu působí, aby se do budoucna zvětšoval. Trendy okolních zemí evropského trhu nám ukazují, že se určitě zvětšovat bude,“ věří Ivo Ščuka.

Hledání nových příležitostí
Obchodní politika Hertz Lease u nás je kombinací znalostí našeho trhu s efektivitou, jaké dosahuje Archer Sheridan v Irsku a podle Ivo Ščuky se tento záměr daří naplňovat: „S ohledem na krátkou dobu naší působnosti v ČR, se domnívám, že máme velice slušný objem spokojených klientů. Přitom se dostáváme do konkurenčního boje s velkými a již dobře etablovanými společnostmi našeho trhu minimálně.“ Tento fakt je dán tím, že se Hertz Lease snaží v našich podmínkách trh operativního leasingu rozšiřovat, a ne se za každou cenu snažit pouze zabrat jeho již existující část. „Někteří naši konkurenti ve svých počátcích šli touto cestou. Soustředili se na již existující klienty a snažili se u nich uspět. Mělo to svou logiku, protože se jednalo o klienty, kteří již znali přidané hodnoty operativního leasingu. Hertz Lease se snaží trh rozšiřovat, což ovšem znamená nižší efektivitu jednotlivých obchodních případů. Stává se totiž, že v konečné fázi jednání s klientem dojdeme k závěru, že o službu operativního leasingu nemá zájem. Na druhou stranu, v okamžiku, kdy je informovanost klienta o kvalitě a přednostech našeho produktu operativního leasingu dostatečná, dává nám to výhodu v přímém cenovém boji s ostatními společnostmi na trhu, kdy klient ví co a jak porovnávat.“

Pro začátek působnosti Hertz Lease u nás je samozřejmě velmi důležité jméno, které tato společnost mezinárodně zcela určitě má. Také celoevropské objemy nákupů jsou dostatečné k tomu, aby mohl dosáhnout výhodných podmínek i v České republice, kde teprve začíná. „Díky tomu jsme schopni nabídnout klientům od počátku dobré podmínky,“ poznamenává Ivo Ščuka a dodává, že začínat na trhu operativního leasingu je dnes velký rozdíl oproti situaci, jaká panovala v roce 1997, kdy se u nás tato služba poprvé objevila: „Tehdy byl zdejší trh hrozně malý, zatímco rizika, která na sebe poskytovatelé brali, naopak velká. Z toho vyplývala i vysoká míra finančního zajištění obchodů, jakési rizikové příplatky. Pokud se nakonec podařilo udržet nákladovost provozu v rozumných mezích, tak byla profitabilita pro leasingové společnosti velmi zajímavá. Dnes je situace jiná a přibližuje se situaci v západních zemích, s čímž samozřejmě počítáme.“

Flexibilní skládačka
Každá významnější společnost se v oblasti operativního leasingu snaží nějak profilovat. Hertz Lease je na trhu krátce a jméno si navzdory známému názvu ještě buduje, stejně jako svou klientelu. Tento fakt však může být jedním z motorů profilace firmy: „My dnes nemáme na silnicích tisícovky vozidel a tento fakt nám umožňuje určitý luxus maximální flexibility. Tam, kde již mají velký počet vozidel ve správě, musí být vnitřní procesy pevně nastaveny. My je máme také, ale umíme je na základě požadavků klienta upravovat a chceme si tuto flexibilitu udržet co nejdéle. To je dnes jeden z nejdůležitějších cílů, které máme,“ uvádí Ivo Ščuka a zdůrazňuje, že operativní leasing spadá do oblasti služeb a každý, kdo tuto službu potřebuje, ji vyžaduje v poněkud jiné podobě. „Proto se snažíme profilovat na našem trhu maximální flexibilitou. Přitom jsme schopni dát zároveň kvalitativní garance velké společnosti, protože Herz Lease je značka, která si nekvalitní služby nemůže dovolit.“

Také v oblasti produktů se u nás Hertz Lease snaží profilovat maximálně flexibilně. Dokáže nabídnout vše od fleet managementu přes operativní leasing, full service operativní leasing až po finanční leasing. Jak Ivo Ščuka prozrazuje, existují klienti, kteří kombinují všechny čtyři možnosti. „My v podstatě nerozlišujeme kalkulaci na uzavřenou a otevřenou. Místo toho ji provádíme položkově podle přání klienta. Velmi zjednodušeně bychom mohli říci, že se následně celková kalkulace díky cenové garanci z naší strany chová jako uzavřená kalkulace, ale s tím, že umožňuje klientovi vyjmout z ní položky které si chce ošetřit sám vlastními silami nebo díky synergiím s jinými obchodními aktivitami či partnery. To, co nabízíme je jakýsi mix služeb a podle mne je taková nabídka přesně tím, co náš trh potřebuje,“ říká Ivo Ščuka. V současnosti existuje na našem trhu řada firem, které sice mají své důvody proč se jim operativní leasing líbí, ale zároveň mají vždy několik důvodů, proč nikoli. Filozofie Hertz Lease pomáhá tato „ale“ eliminovat.


Synergie pro klienty
Budování servisní sítě věnoval Hertz Lease velké úsilí v období příprav vstupu na trh v roce 2004. Dnes je již síť v zásadě vybudovaná, což je dáno také rostoucím počtem zákazníků z různých částí republiky. Stejně jako u jiných společností je však Hertz Lease připraven zaměřit se na konkrétní oblast, ve které působí významný zákazník. Kromě toho se mohou klienti Hertz Lease obracet na kterýkoli servis, který jejich potřebám vyhovuje. „Naši klienti dostávají informaci, že mohou využívat služeb jakéhokoli servisního partnera. V servisu totiž přijímací technik z dokumentů okamžitě vyčte, že ten, kdo vůz do servisu odevzdal, není ten, kdo bude platit fakturu a spojí se s námi. Naše značka je pro něj v tomto ohledu zárukou, že bude servis uhrazen.“ Jak Ivo Ščuka zdůrazňuje, právě toto je jeden z důvodů, proč je dobré mít jméno Hertz Lease. Vedle jména jsou to ale i další služby, využívající spolupráce mezi jednotlivými regionálními poskytovateli služeb zastřešených Hertz Europe. Sem patří zejména usnadněný přístup k náhradním vozům a vozům pro krátko a střednědobé zápůjčky. Výhodou mezinárodní sítě autopůjčoven Hertz je také možnost vůz převzatý v zahraničí vracet bez problémů až po příjezdu do České republiky, dále rezervace, zjednodušená fakturace takových pronájmů v rámci smlouvy operativního leasingu a podobně. „Je to jedna z našich konkurenčních výhod. Mohu klientovi říci, že má silniční asistenci po celé Evropě a když dostane náhradní auto v Německu, tak jej vrátí tady u nás v České republice. To jedna ze synergií, které umíme našim zákazníkům nabídnout,“ zdůrazňuje Ivo Ščuka.

Spolupráce s autopůjčovnami Hertz je oboustranně výhodná, protože fleety často potřebují vozy, ať již jako náhradu za havarované či jinak „ztracené“ vozy, ale také jako plánovanou potřebu překlenutí špičkových stavů, kdy nemůže vlastní vozový park splnit všechny požadavky na mobilitu. Díky tomu lze plánovat „štíhlejší“ vozové parky. Je zajímavé, že diskuse s klienty o efektivitě jejich vozového parku při jednáních o operativním leasingu končí podle Ivo Ščuky v 60 % případů redukcí jejich fleetu. Je to dáno zejména tlakem na úspory, ostatně i samotní importéři dnes přiznávají, že prodeje do firem jsou stále obtížnější. Potenciál tak představují nejen mladé a dynamicky se rozvíjející firmy, a tedy rostoucí počty vozů ve fleetech, ale také obměna vozového parku, a to zejména tam, kde jsou vozy přestárlé. „Když se dnes se zákazníkem bavíme o přechodu na operativní leasing, jsou tato jednání velmi často spojena s novým nastavením celé politiky vozového parku a počtu vozů. Projevuje se zde tlak na úspory v neproduktivních oblastech, což v mnoha případech vozový park je. Operativní leasing zajišťuje firmám z hlediska přímých finančních benefitů objemové slevy, komplexní zabezpečení provozu pak může přinést i sekundární efekty v redukci administrativy,“ vysvětluje Ivo Ščuka. Jeho názor na možnosti dalšího rozvoje trhu operativního leasing u nás je takový, že je nutno trpělivě zvyšovat úroveň obecné informovanosti. „Dokud nebude existovat obecné povědomí o tom, že se jedná o kvalitativně odlišné a komplexní řešení mobility, tak bude cena operativního leasingu porovnávána s tím, za kolik si může klient zabezpečit tyto služby vlastními silami. Přitom ale své náklady nikdy nezapočítá důsledně.“ U Hertz Lease mají zpracovánu metodiku výpočtu takových nákladů. Lze říci, že u středně velkých vozových parků do 50 vozidel se veškeré náklady spojené s provozem běžného vozu pohybují v průběhu čtyř let na úrovni dvoj až trojnásobku jeho kupní ceny. Při posuzování těchto skutečných celkových nákladů pak jednoznačně vychází operativní leasing pro klienty výhodnější. A to je argument, který hovoří poměrně jasně pro operativní leasing. Hertz Lease dnes patří k těm, kdo jej umí nabídnout na patřičné úrovni.