Peugeot je v Evropě považován za fleetovou značku, a to zejména na domácím trhu. U nás je situace trochu odlišná, přesto se dá říci, že firmy o značce Peugeot vědí. Vzhledem k plánům na zlepšování služeb pro fleetovou klientelu o něm budou možná vědět stále více.   

 

Marco Venturini působí ve funkci fleet manažera společnosti Peugeot Česká republika rok a půl. Přišel tedy v době, kdy už vedení domácího zastoupení francouzské značky změnilo svou strategii a vedle soukromé klientely se rozhodlo ve větší míře oslovovat také velkoodběratele z řad firem.

 

Čtyři roky poté...

 „Ještě před zhruba čtyřmi roky bylo úsilí zaměřeno převážně na privátní klientelu a fleetová politika Peugeotu postrádala dynamiku.Na privátní klientelu byla směřována reklama, cenotvorba, systém akčních nabídek a dokonce i školení našich prodejců se soustředilo téměř výhradně na jednání s privátním zákazníkem,“ vysvětluje Marco Venturini. Změnu s sebou přineslo mimo jiné i posilující portfolio značky. Jak Venturini uznává, teprve s příchodem modelu 406 stouply na našem trhu šance Peugeotu na úspěch u firem a situaci dále zlepšil nástup modelu 307: „Fleetová politika je u Peugeotu každopádně nová věc, která se začala rozvíjet před čtyřmi roky. Za rok a půl mého působení jsme naše fleetové prodeje zvýšili o 85 procent. Tím nechci říci, že je to moje zásluha, spíš se jedná o vývoj trhu a působení rozvoje našeho portfolia. Každopádně už začínáme být i v České republice vnímáni jako fleetová značka,“ říká Venturini. Podle něj byl již zmíněný model 307 ve verzi Break nebo SW (v obou případech se jedná o karoserii kombi) tím, co domácí firemní klientela vyhledává, tedy prostorné kombi s možností odpočtu DPH díky přestavbě na verzi N1. „To je pro firemní klientelu stále klíčové. Troufám si tvrdit, že pokud nemáte u vozu variantu s možností odpočtu, jste prakticky mimo hru...“. V případě Peugeotu 307 tvořily fleetové prodeje 70 procent všech prodaných vozů ve verzi Break, u většího 407 to je dokonce 82 procent. Není tedy divu, že Marco Venturini už netrpělivě čeká na novinku – Peugeot 308 SW a Break.    

A jak to vypadá s podílem fleetových obchodů na celkových prodejích Peugeotu? „Podle statistiky SDA máme asi 53 procent vozů zaregistrovaných na IČ, ovšem to neznamená, že to jsou všechno fleetové prodeje,“ říká Venturini. „Pokud vím, tak je dnes v České republice asi 4,5 milionu aktivních IČ. To je neuvěřitelné číslo a my nejme schopni přiznávat naše fleetové bonusy každému, kdo se může prokázat IČ. Skutečné fleetové obchody u nás tedy mají na těch celkových podíl asi 41 procent.

 

Individuální posuzování

Kdo je tedy pro Peugeot vlastně fleetový zákazník? Situace je rozdílná u užitkových a osobních vozů. Zákazník, který poptává užitkový vůz (skutečný, nikoli „přestavbu“) má automaticky nastaveny podmínky pro fleetové prodeje. U ostatních vozů je pro Peugeot fleetovým zákazníkem společnost, která má zájem o více než dva vozy v časovém horizontu dvanácti měsíců. Výjimku tvoří instituce a společenské či neziskové organizace. Těm můžeme nabídnout fleetový bonus již od jednoho vozidla. „Kromě toho přistupujeme individuálně k zákazníkům, kteří mají zájem si jeden náš vůz zakoupit na zkoušku. Pokud je u nich patrný potenciál dalších obchodů a působí v některé z oblastí, které dávají takový příslib, jako například stavebnictví, pak jsme schopni jim fleetové podmínky nabídnout také,“ upřesňuje Marco Venturini. 

Prodejci Peugeotu dnes mají stanovena základní pravidla, která jasně formulují kdo, kdy a za jakých podmínek má na co nárok. „To je ale jen základní rámec. Mohu nastat situace, které nelze plně postihnout žádným dokumentem a v takových případech, kdy je třeba individuální posouzení, s našimi koncesionáři spolupracujeme,“ říká Venturini a dodává, že zastoupení Peugeotu samo vozy neprodává a tudíž ani nemá takový kontakt s trhem, jako jeho koncesionáři. Já v tomto našim prodejcům věřím. Když mi některý z nich řekne, že se jedná o důležitou firmu v jeho regionu, která má zatím zájem o jedno auto, ale pro něj by to mohl být klíčový zákazník, tak se tímto doporučením řídíme a jsme schopni podle toho upravit naše parametry.“  

 

Peugeot a operativní leasing

Vedle samotné dealerské sítě jsou pro automobilky stále významnějším partnerem leasingové společnosti poskytující operativní leasing. Tedy ty, které samy vozy nakupují a pak je firmám pronajímají. Základem úspěchu je v tomto případě co nejužší spolupráce mezi leasingovou společností a zastoupením automobilky.  „Peugeot s operativními leasingovými společnostmi po určitou dobu dostatečně nespolupracoval, ale tato situace se změnila a my spolupracujeme již prakticky se všemi společnostmi, které u nás operativní leasing poskytují,“ říká k tomu Marco Venturini. Slevy, které Peugeot poskytuje, odpovídají objemům, které u nich leasingová společnost nakupuje. To může být také výhoda pro zákazníka, pokud mu tuto slevu leasingová společnost přizná. Do cenových jednání mezi leasingovou společností a zákazníkem už ale Peugeot nevstupuje, výjimkou jsou nadnárodní společnosti, se kterými má Peugeot mezinárodní smlouvu. „Operativní leasing bude každopádně nabývat na významu, protože změny zákona mu v řadě ohledů nahrávají, uvažuje Venturini o budoucím vývoji. „Na trhu je dnes velká konkurence, která stlačuje ceny, a to zpřístupňuje tento způsob financování firemních vozů stále širšímu okruhu zákazníků.“   

 

Omlazené portfolio

Peugeotu pomohla k důstojnější roli v oblasti fleetových obchodů obnova jeho modelové nabídky. Například v oblasti užitkových automobilů jsou nejstaršími modely Boxer a Expert, které jsou na trhu jen dva roky. Modely Bipper a Partner jsou zcela nové a „věkový průměr“ tak narušuje pouze prví generace Partneru, která zůstává v nabídce. „Peugeot má v České republice na trhu užitkových vozů dobrou tradici. Zejména s Boxerem zde měl už v devadesátých letech úspěch. Jenže dnes je na trhu daleko větší konkurence a stírají se i kvalitativní rozdíly mezi produkty. Na co pak mohu vsadit? Na servis, poprodejní služby a samozřejmě na zajímavou cenu...“ uvažuje Venturini. Podle něj je výhodou, že dnes prodejci značky věří jejím produktům a zákazníci to vycítí: „Když je koncesionářská síť přesvědčena o produktu, tak je schopna přesvědčit i zákazníka.“ Situace je dnes taková, že se domácímu zastoupení některých vozů nedostává. „Například před třemi měsíci jsme měli obrovskou frontu na model Expert. Tento vůz je úspěšný celoevropsky a továrna jej nestačí vyrábět. My máme každý měsíc okolo šedesáti objednávek na Expert, ale když jej nejsme schopni dodat, je to samozřejmě problém, protože zákazník na užitkové vozy není ochoten čekat. Naštěstí jsme dokázali tyto situace pokrýt našimi předváděcími vozy,“ hovoří Marco Venturini o situaci v dodávkách modelu Expert.

Také nabídka osobních vozů zaznamenala zásadní obměnu. Po uvedení modelu 207, nástupci úspěšné 206, se na trhu objevil také Peugeot 308, který bude v nejbližší době k dispozici také ve verzích Break a SW. Další novinkou bude facelift modelu 407 a nabídku však obohatil i zcela nový 4007: „Musím říci, že český trh reaguje na  SUV velmi pozitivně a tyto vozy se prosazují i ve firmách. Třeba tam, kde dávají top manažerům volnou ruku ve výběru firemního vozu.“

 

Lákání na péči     

U Peugeotu se rozhodli čelit konkurenci nejen cenami, ale také nepřímou podporou sítě v oblasti kvality služeb poskytovaných zákazníkům, a to i v oblasti užitkových vozů. „Začali jsme letos budovat speciální centra pro užitkové vozy v rámci naší koncesionářské sítě. Rozvoj tohoto programu závisí na schopnosti jednotlivých dealerů držet skladové zásoby užitkových vozů,  udržovat kompletní nabídku značky pro předváděcí účely a také mít k dispozici několik náhradních vozů různých velikostních kategorií. K tomu navíc zákazníkům musí nabídnout otevírací dobu i přes víkendy,“ vypočítává Venturini, jaké služby budou centra užitkových vozů Peugeot nabízet. „Zákazník rozdíl mezi normálním a specializovaným koncesionářem jasně pocítí,“ dodává přesvědčeně. Na otázku, zda se nejedná o koncept pouze pro velká města, namítá, že v současnosti se jedná o založení takového centra například v Hodoníně...

Marco Venturini je přesvědčen, že nelze spoléhat pouze na slevy a proto má pro fleetové zákazníky ještě jednu speciální nabídku: tou je program Optiway, který před měsícem nahradil nabídku servisních smluv. Optiway je komplexnější, protože neřeší pouze servis, ale také, náhradní vůz odpovídající kategorie, cestování zpět při problémech v zahraničí, asistenční služby a podobně. Namísto řady menších lokálních produktů jsme vytvořili jeden komplexní, který navíc platí po celé Evropě,“ vysvětluje Venturini. Tento program byl doposud nabízen pouze soukromé klientele, která měla možnost doplnit program o prodlouženou záruku. Pro fletovou klientelu tato možnost není a Marco Venturini vysvětluje proč: „Prodloužená záruka je limitována hranicí 100 tisíc ujetých kilometrů, což je pro firmy nedostatečné. Program Optiway nabízí hranici nastavenou na 160 000 km a pokrývá veškeré mechanické, elektrické či elektronické závady na vozidle, takže je výhodnější než běžná záruka.“ Peugeot ani svým zákazníkům nedoporučuje ponechávat si vůz s větším nájezdem než 160 000 km, protože rychle klesá jeho zůstatková hodnota a také rotou náklady na údržbu. „Pracuji na tomto programu několik měsíců a chtěl bych, aby se z něj stal zajímavý produkt pro fleetové zákazníky. Naše nabídka se musí vyvíjet, pouze slevy nestačí. Ano, cena a fleetová sleva jsou základními parametry, bez kterých nemůžeme se zákazníkem vůbec začít jednat, ale pak musíme mít nabídku jako je Optiway nebo centrum užitkových vozů,“ říká Marco Venturini s přesvědčením a dodává, že existuje ještě třetí oblast, kterou by rád vyřešil: odkup vozů. „Musíme ve spolupráci s našimi koncesionáři vytvořit doplňkový program pro garantovaný odkup vozu. Není to jednoduché, ale je to součást našich strategických plánů.

 

Nízké emise netáhnou

Automobilka PSA Peugeot Citroën se dnes může pochlubit nejnižšími průměrnými emisemi svých automobilů. Jakou roli hraje tento fakt v případě rozhodování firem? „Bohužel, zatím je situace taková, že na konferencích, kterých jsem se zúčasnil se všichni shodovali, jak je tato problematika důležitá, ale když pak zákazníkovi prezentujeme modely s filtrem pevných částic, zeptá se nás, zda by nebylo možno vozy koupit levněji bez něj. Firmy prostě počítají každou korunu a pokud je k tomu něco nedonutí, nebudou až na výjimky volit dražší řešení,“ dělí se o své zkušenosti Venturini. Podle něj je například sleva na silniční dani naprosto nedostatečná a pro větší poptávku po nízkoemisních automobilech by bylo třeba v České republice zavést daňová zvýhodnění, která jsou již v některých zemích.