Hyundai: Na cestě za důvěrou

Značka Hyundai patří k největším „dravcům“ našeho i řady jiných evropských trhů. Privátní klientela na nabídku jihokorejských vozů reaguje stále pozitivněji, firemní je zdrženlivější. A právě na ni se Hyundai chystá zacílit mnohem výrazněji než...

 Značka Hyundai patří k největším „dravcům“ našeho i řady jiných evropských trhů. Privátní klientela na nabídku jihokorejských vozů reaguje stále pozitivněji, firemní je zdrženlivější. A právě na ni se Hyundai chystá zacílit mnohem výrazněji než dosud.

V čele domácího zastoupení automobilky Hyundai stojí od loňska Vladimír Vošický, jeden z nejzkušenějších manažerů z této oblasti u nás. Je znám i tím, že před otázkami neuhýbá a hovoří jasně a srozumitelně. Neuhne ani před otázkou, zda je Hyundai na našem trhu fleetovou značkou: „Zatím ne,“ odpovídá bez rozmýšlení a rovnou přidává vysvětlení: „Schází nám pověst fleetové značky. To je náš největší problém, protože produktově dokážeme nabídnout firemním zákazníkům minimálně totéž, co dostávají od jiných značek. Dokonce si myslíme, že dokážeme nabídnout leckdy více, a odezvy od našich zákazníků nás v tom utvrzují.“ Tím „více“ má Vladimír Vošický na mysli nejen samotná auta, ale také věci, které je, jak říká, „obklopují“, tedy zejména komplexní pětiletou záruku bez omezení ujetých kilometrů. „Problém je v tom, že se to zatím málo ví. I proto nejsme dostatečně v povědomí firem. Ale to je věc, na které usilovně pracujeme...“

Domácí importér značky Hyundai má velké ambice, mimo jiné proto, že má v České republice výrobní závod a chce být tedy považován za domácího výrobce. „Privátní klientela už nám myslím jde docela dobře, tam můžeme být s prodejními výsledky a jejich dynamikou spokojeni. U firem je situace poněkud jiná. Potřebujeme možnost představit jim naši nabídku. Když se k tomu pak dostaneme a firma má svobodnou volbu značky, což není zdaleka všude, tak je následné jednání většinou velmi jednoduché a krátké,“ říká Vladimír Vošický a na doplňující dotaz uvádí, že v současnosti tvoří fleetové prodeje asi 30 procent všech prodejů značky Hyundai na našem trhu.

Co nejblíž zákazníkům
Ředitel domácího zastoupení zároveň zdůrazňuje, že se u Hyundaie dívají na fleetové prodeje jako na komplexní problematiku: „Každá značka má svou definici, co pro ni je, nebo není fleetový obchod. My k tomu přistupujeme jako k prodeji firemním subjektům, ať už mají jedno auto nebo tisíc aut. Každý z nich ale potřebuje jiné řešení. Nemám tím na mysli jen výši slevy podle množství nakoupených aut. My nabízíme na základě dialogu se zákazníkem komplexní řešení, protože firma auta kupuje proto, aby je používala, aby je ta auta reprezentovala a aby vydělávala peníze, nebo vydělávání peněz podporovala. Někteří zákazníci jsou od jiných značek zvyklí, že je celý fleetový obchod degradovaný na ceník a systém procentuálních slev podle množství nakupovaných vozů. Takhle to ale neděláme, protože cena je pouze jedna část celé problematiky.“

Vladimír Vošický tím míří především ke službám a je evidentní, že se jedná o téma, ve kterém má Hyundai už dnes hodně co nabídnout, nehledě na další plány. „Základní otázka zní, zda je důležitější prodat auto, nebo se postarat o zákazníka. Pro nás platí to druhé, ovšem k tomu potřebujeme mít zákazníky, kteří si naše auta koupí. A tím se dostáváme k tomu, proč zatím nejsme fleetovou značkou. Bylo by velmi jednoduché vzít náš ceník, rozeslat jej co největšímu počtu firem a připsat jim tam, jakou slevu jim přiznáváme, abychom je přetáhli konkurenci. Něco takového je ovšem až příliš jednoduché, abychom věřili dlouhodobému efektu. Pro nás je důležitější nabízet propojení produktu, servisního zázemí, nadstandardních záruk a služeb. A to je běh na delší trať.“

Hyundai to se službami firmám myslí evidentně vážně, protože přistoupil k řešení, které již praktikuje několik typických fleetových značek, tedy k vytvoření fleetových center u vybraných dealerů. Mají název Fleet Business Center, zatím je jich dvanáct a jak Vladimír Vošický říká, v průběhu roku nebo roku a půl by je chtěli dovést na úroveň, na jakou zatím nejsou zákazníci na našem trhu zvyklí. „Ani počet těchto fleetových center není konečný. Soustřeďujeme se jednak na jejich kvalitu, jednak na expanzi, takže pro příští rok bychom chtěli počet navýšit zhruba na dvacet a v souvislosti s plánovaným rozšiřováním naší dealerské sítě by měl být budoucí cílový stav okolo třicítky těchto fleetových specialistů. My dobře víme, že firmy, které potřebují auta, jsou po celé republice, a proto chceme mít tolik center, abychom k nim měli všude blízko.“

Lepší, než si svět myslí?
Hyundai se hodlá prosazovat jednak atraktivními auty, která „dobře vypadají a jsou na tom i dobře technicky“, zároveň k tomu ale ještě nabídnou úroveň výbavy, kterou zákazník běžně očekává o jednu či dvě třídy výše. „To všechno dnes nabízíme,“ říká přesvědčivě Vladimír Vošický „a myslíme si, že za velmi přístupnou cenu a zároveň s trochu lepšími službami, než je běžné. V tom propojení všech důležitých atributů jsme dnes myslím lepší než konkurence. Jinak řečeno, umíme nabídnout minimálně srovnatelná auta s těmi nejlepšími a díky zázemí, které nám umožňuje vyrábět efektivněji a kvalitněji, za to nechceme tolik peněz.“ Za sebevědomým tvrzením o srovnatelnosti s nejlepšími si Vladimír Vošický stojí: „Potvrzují nám to i naši zákazníci a z reakcí zástupců jiných značek vyplývá, že to pochopili dříve než jejich zákazníci. To nás těší. Je příjemné vědět, že jste lepší, než si většina světa myslí. My z toho hodláme těžit, ale neuspěcháme to.“

Přírůstkem v portfoliu Hyundaie, který by měl uvedené tvrzení potvrdit, je i nejnovější model i40. Typický reprezentant střední třídy zacílený především na fleetovou klientelu. Jak dlouho bude podle Vladimíra Vošického trvat, než se prosadí? „Myslím, že tak půl roku. Během té doby se budeme tomuto modelu intenzivně věnovat. Máme posílený park testovacích vozů a od 1. září běží program, během něhož si řada firem i40 vyzkouší v reálných podmínkách a déle než jen standardní jeden týden. Tento program bude trvat šest měsíců, a protože máme k dispozici okolo 150 aut, tak by se již v prvních třech měsících měla s i40 seznámit zhruba tisícovka firem, od kterých pak budeme očekávat zpětnou vazbu, jak se jim auto jevilo.“

Celý rozhovor s Vladimírem Vošickým přináší FLEET 5/2011