Nabídka postavená na komplexním přístupu

Značku Ford není třeba představovat asi nikomu a nikde, protože patří mezi ty skutečně globální. Na našem trhu se „modrý ovál“ usadil velmi pevně díky celé řadě skutečností. Velmi širokou nabídkou počínaje a atraktivním designem nejnovějších modelů...

Značku Ford není třeba představovat asi nikomu a nikde, protože patří mezi ty skutečně globální. Na našem trhu se „modrý ovál“ usadil velmi pevně díky celé řadě skutečností. Velmi širokou nabídkou počínaje a atraktivním designem nejnovějších modelů konče. Fleetovou klientelu ovšem zajímají především ceny a ani v této „disciplíně“ Ford podle všeho body neztrácí.

Tlak na náklady začíná a končí u řady firem urputnými jednáními s dealerem o ceně nakupovaných vozů, o něco „progresivnější“ manažeři se pak navíc zaměřují na cenu servisních prací a dalších poprodejních služeb. Jen menší část firem hodnotí vozy komplexněji, na základě jejich celkových provozních nákladů i zůstatkových cen. Jak ale říká Jiří Fišar, fleet manažer společnosti Ford Motor Company s.r.o., začíná se v tomto ohledu blýskat na lepší časy. „Firem, které sledují celkové náklady na provoz, přibývá a pro nás je to jenom dobře, protože jsme v tomto ukazateli velmi silní. Firmy začínají zjišťovat ve stále větší míře, že smyslem úspor není nakoupit auto o 10 000 korun levněji, ale najít úspory u sebe. Zjišťují, že je třeba sledovat, jak se k autům jejich uživatelé chovají, jak s nimi jezdí. To je mnohem větší a variabilnější nákladová položka než cena.“ Jak Jiří Fišar poznamenává, pro řadu manažerů je ale jednodušší sjednat si schůzku u dealera a u kávy jednat o ceně, než se snažit rozklíčovat vlastní nákladovost ve firmě… „Často se jim není co divit, protože když vyjednají slevu, mají na papíře hned nějaký výsledek, zatímco pracovat systematicky na zlepšení správy vozového parku, to vyžaduje více času, úsilí a samozřejmě podporu vedení společnosti,“ naznačuje Jiří Fišar příčiny přetrvávajícího stavu na domácím trhu a dodává: „V oblasti TCO si hodně věříme. Speciálně u modelu Transit jsou provozní náklady velmi nízké a my na tuto kvalitu sázíme samozřejmě i ve výběrových řízeních. Celá řada našich zákazníků jezdí na Transitech dlouho a má nízké provozní náklady v praxi ověřené. I proto koneckonců u Transitu zůstávají, a proto je tento model lídrem trhu užitkových automobilů už devatenáct let s tržním podílem okolo třiceti procent trhu.“

Focusy za fusiony
I když Ford již čtvrtým rokem vede žebříček prodejnosti vozů mezi importéry, oproti loňskému roku vykazuje statisticky pokles registrací. Patrné je to zejména u osobních vozů, kde pokles činí zhruba dva tisíce vozidel. Při bližším pohledu je evidentní, že tento výsledek je dán nižšími prodeji modelu Fusion, který se stal v posledních dvou letech „miláčkem davů“, ale stále větší konkurence na trhu mu cenově přiblížila řadu dalších konkurentů. Jak ale Jiří Fišar upozorňuje, fleetoví zákazníci, i když nadále fusiony nakupují, přenesli svůj zájem v řadě případů k modelu Focus, jehož prodeje oproti loňsku vzrostly. „Pokles prodejů jde téměř výhradně na vrub privátní klientely, kterou láká konkurence velmi nízkými cenami. Zákazník tak má dnes na výběr více modelů v nižších cenových hladinách, než tomu bylo dříve, ale Fusion zůstává svou užitnou hodnotou a výbavou podle našeho názoru stále jedinečnou nabídkou. U konkurence jsou ve srovnatelných cenách auta buď méně vybavená nebo jsou menší, případně pak zákazník nízkou cenu na vstupu zaplatí třeba při servisu nebo při financování vozu...,“ říká Jiří Fišar a znovu upozorňuje, že Ford má v tomto ohledu odlišnou politiku. „Naše cenová politika je vůči zákazníkovi maximálně transparentní a zároveň vstřícná. Nikdy jsme nebyli nejlevnější značkou na trhu a ani o to neusilujeme. Vždy jsme sázeli jednak na vyváženost nabídky z pohledu cena – produkt, jednak na nízké servisní náklady dané jak spolehlivostí našich vozů, tak i přiměřenou cenou náhradních dílů a práce. V neposlední řadě je naší silnou stránkou komplexnost nabídky.“
Ford je k fleetovým zákazníkům vstřícný i z hlediska svého systému fleetových prodejů. V případě modelů Transit, Connect, Ranger, Mondeo, S-Max či Galaxy, které jsou primárně určené pro firemní zákazníky, stačí k přiznání fleetových podmínek již nákup jednoho vozu. U menších modelů je to odběr zhruba tří vozů, ale jak Jiří Fišar upozorňuje, sleduje se především celkový objem poptávky a svou roli hraje i perspektiva budoucí spolupráce. „Trh udělal za dva polední roky velký kotrmelec, hodně věcí se změnilo, přišla krize... I my jsme tedy museli reagovat na konkurenční prostředí, což s sebou neslo cenové úpravy, nové akční nabídky a podobně. Nebyly to ale změny zásadního charakteru, naše základní strategie, která staví na férovém a dlouhodobém vztahu mezi Fordem a zákazníkem zůstává nadále nezměněna.“

Celý článek přináší FLEET č. 6/2010