Operativní leasing: ano, ale…

Operativní leasing je nesporně důležitým fenoménem ve fleet managementu a jak ukazují poslední roky, jeho podíl v České republice nadále dynamicky roste a potvrzuje tak svou užitečnost. V tomto článku nebudeme analyzovat jeho výhody a nevýhody...

Operativní leasing je nesporně důležitým fenoménem ve fleet managementu a jak ukazují poslední roky, jeho podíl v České republice nadále dynamicky roste a potvrzuje tak svou užitečnost. V tomto článku nebudeme analyzovat jeho výhody a nevýhody oproti jiným formám financování – tomuto tématu jsme se již věnovali a i nadále věnovat budeme. Zaměříme se však přímo na vlastní operativní leasing (full-service leasing), na jeho případná úskalí a rizika i cesty, jak se jim vyhnout.

Operativní leasing v ČR
Podíl operativního leasingu na financování firemních vozových parků překročil v roce 2009 poprvé dvacetiprocentní hranici a tím se český trh posunul do střední fáze svého vývoje (podle mezinárodně užívaných definic se trh považuje za mladý, je-li podíl operativního leasingu do 20 %, rozvíjející se, je-li podíl mezi 20 % až 50 %, a rozvinutý, pokud jeho tržní podíl přesáhne 50 %). Je však třeba podotknout, že v roce 2009 se snížil objem vstupního dluhu leasingu movitých věcí na méně než polovinu (o 53,3 %), oproti roku 2008. To znamená, že i když podíl operativního leasingu dlouhodobě roste, v absolutních hodnotách došlo v roce 2009 poprvé k jeho poklesu. Tuto skutečnost však lze přisuzovat stávající ekonomické recesi.
Lze důvodně předpokládat, že podíl operativního leasingu bude i nadále růst, a je jen otázkou, jak rychle český trh dosáhne oné padesátiprocentní penetrace. Z toho vyplývají dvě zásadní fakta: trh zdaleka není nasycen a úroveň konkurenčního boje mezi leasingovými společnostmi na českém trhu je prozatím relativně nízká. Ano, konkurence samozřejmě existuje (na českém trhu je cca 15 firem, poskytujících operativní leasing, přičemž čtyři největší mají přes 50 % trhu), ale v tom smyslu, že vedle sebe působí několik firem, které dělají v zásadě totéž a soupeří o tytéž klienty. Na trhu je stále poměrně dost zájemců o financování formou operativního leasingu a s trochou nadsázky lze říci, že oproti vyspělým trhům s tvrdou konkurencí (Německo, Velká Británie, Belgie) to mají leasingové společnosti u nás stále poměrně snadné.
Operativní leasing je stále poměrně mladý produkt, byť na českém trhu existuje již více než 10 let. Přesto však mnoho potenciálních uživatelů ještě nepochopilo jeho konstrukci, přednosti a rizika, anebo se orientují jen na některé nejviditelnější prvky (cena) a upozaďují či zcela ignorují elementy další.

Hlavní rizika operativního leasingu pro uživatele
Je snad již obecně přijímaným faktem, že ekonomicky úspěšnější je v dnešní době ten subjekt, který disponuje správnými informacemi ve správný čas. Toto lze říci také o operativním leasingu. Na jedné straně je dodavatel, který chce co nejvíce vydělat, na druhé straně zákazník, který chce zaplatit co nejméně. Ekonomická výhoda se přikloní k tomu z nich, kdo ví více o protistraně: jestli to bude obchodník leasingové společnosti, který zná dobře situaci zákazníka a dovedně tedy přizpůsobí nabídku tak, aby opravdu sedla a respektovala unikátnost daného zákazníka, nebo jestli je tím lépe vybaveným nakupující, který zná principy a logiku fungování leasingové společnosti a je tedy schopen nejen odhalit rezervy v kalkulacích, ale především si vyjednat takové podmínky, které nebudou znamenat budoucí ekonomická rizika.
Tím největším nebezpečím pro uživatele není to, že si nevybere nejnižší cenu z nabídky, pakliže se dostává k uzavření kontraktu přes výběrové řízení. Největším skrytým rizikem je naopak to, že si vybere nejnižší cenu, a současně není dostatečně erudovaný v tom, „jak to chodí“. Dalším z rizik může být i uzavření kontraktu s nestabilní společností, která zejména v dnešní době může velmi brzy pocítit dramatický dopad změněných tržních podmínek a ocitnout se v úpadku. Položil si někdy nějaký manažer otázku, co by dělal, kdyby mu jednoho dne obestavili všech (dejme tomu) 120 vozů a jeho společnost je nemohla dále používat? Jak dlouho by trvalo sehnat náhradu, alespoň dočasnou, z půjčovny? Kolik zákazníků by nebylo obslouženo a jaké by to znamenalo ztráty pro firmu?

Nízká cena se může prodražit
Zejména v dnešní době vyplouvá na povrch jeden paradox: při prodeji chce každý subjekt inkasovat co nejvíce, ale při nákupu platit co nejméně, ideálně vůbec nic. Jistě, to je základní esence tržního hospodářství, ale pokud je na dodavatele vyvíjen extrémní tlak a úsilí dosáhnout co nejnižší cenu, který nerespektuje určitý smysl pro realitu, někde se to zákonitě musí projevit. Můžeme diskutovat o tom, jaká je efektivita českých leasingových společností ve srovnání s německými, ale každá branže se vyvíjí evolučně a nedojde ke skokovému zlepšení čehokoliv ani v branži operativního leasingu, ani v žádné jiné. Chtít tedy po dodavatelích, aby skokově změnili své podmínky, je naivní a krátkozraké.
Z toho vyplývá, že tlakem na co nejnižší cenu za hranicí rentability pro dodavatele nedosáhne nakupující často žádného zvýhodnění, ale spíše naopak – spoluvytváří budoucí rizikové situace. Pokud se podíváme na operativní leasing, pak uvidíme jednu velmi zajímavou skutečnost: cena peněz (úrokové sazby) je nejnižší za posledních pět let. Ceny nových automobilů za posledních 5 let (po započtení inflace a vývoje kurzu Kč) klesly o 40 %! Pojďme tedy opustit ideu nekonečného tlaku na ceny ve výběrových řízeních a raději se věnujme tomu, jak se riziku plynoucímu z nízkých cen vyhnout a jak si případně najít nabídku s ne nejnižší cenou, ale nejvyšší garancí ekonomické bezpečnosti (a tím i nejlepšího TCO).
Před tím, než se do toho pustíme, uveďme pár detailů o motivaci obou stran vyjednávání o podmínkách operativního leasingu. Na jedné straně stojí obchodník leasingové společnosti, který musí prodat, často i za každou cenu – jeho odměna je navázána na co nejrychlejší akvizici a prodej. Jen opravdu málo společností na českém trhu motivuje své obchodníky na rozvíjení dlouhodobého vztahu se zákazníky. Podobně tomu je u nakupujících – každý nákupčí je motivován na dosažených úsporách – ale těch okamžitých. Je opět jen velmi málo společností, které pochopily, že levný dnešní nákup se může zítra pořádně prodražit.
Za dané situace není obchodník leasingové společnosti daleko od toho, aby klientovi předkládal nepřesné či zkreslené informace, případně na některé „pozapomněl“. To vše jen aby co nejvíce zvýšil svou šanci prodat. Současně s tím je vcelku alarmující, jak nízkou pozornost věnují kontrolní mechanismy leasingových společností vyhodnocení rizik jednotlivých obchodů. Vyplývá z toho jediné – leasingová společnost z klienta své peníze nakonec dostane tak jako tak, nezávisle na výši splátky. To, že na konci je rozčarování obou stran, je zjevné.

Celý obsáhlý materiál přináší FLEET č. 2 / 2010