Toyota si cílevědomě buduje pověst výrobce kvalitních, spolehlivých automobilů. To je deviza, kterou by měla zejména firemní klientela výrazně oceňovat. Přesto se v případě Toyoty nedá mluvit o typické fleetové značce.

 

Do funkce vedoucího fleetových prodejů společnosti Toyota Motror Czech byl v polovině loňského roku jmenován Jakub Kühnl a s ním jsme se také sešli k rozhovoru o tom, co může dnes Toyota zákazníkům nabídnout, co připravuje a čím by mohla překvapit. Vynechat jsme nemohli ani téma sesterské značky Lexus. 

 

Jak definuje Toyota na našem trhu fleetového zákazníka a jaké mu dokáže nabídnout výhody?

Náš fleetový program je jasně specifikován a jeho definice je podobná, jako u řady dalších značek. My však nenabízíme zvýhodnění podle velikosti stávajícího vozového parku zákazníka, ale na základě smluvně garantovaných odběrů. Výjimkou jsou skutečně velké firmy s řádově stovkami vozů ve fleetu, kde je určující celkový potenciál. Jinak ale požadujeme odběr alespoň tří vozů v časovém horizontu dvanácti měsíců ode dne podpisu smlouvy.

 

Jinak se k fleetovým výhodám firemní zákazník nedostane?

Dostane. Občas totiž vypisujeme speciální podporu pro vybrané modely, která se vztahuje na firemní klientelu, poptávající byť i jen jeden vůz. Tyto akce jsou zaměřeny především na živnostníky a také na firmy, kde mají nastaven systém user-chooser.

 

Jak se o nich zákazníci dozvědí?

Především od dealerů, protože je záměrně nikde neinzerujeme. Necháváme iniciativu dealerům, je na nich, aby oslovovali danou cílovou skupinu a vyhledávali zákazníky. Toyota je značka orientovaná na kvalitu a přejeme si tedy, aby zákazníci přicházeli do showroomů primárně proto, že je zajímají naše vozy, nikoli pouze naše sleva. Samozřejmě velmi dobře víme, jaká je realita trhu a že zákazník slevu očekává a vyžaduje, ale je rozdíl, pokud do showroomu přijde proto, že se dočetl o fantastických slevách na nové vozy, nebo proto, že jej vozy dané značky oslovily svou kvalitou a on pak při jednání s dealerem dostane určitý bonus. Chceme tedy především získat takového zákazníka, který chce Toyotu a vnímá její přednosti.

 

Jak velké fleety dnes jezdí s vozy značky Toyota u nás?

V současnosti již máme několik velkých fleetů, které jsou postaveny na vozech naší značky. Mediálně známá je například naše spolupráce se společností Kofola, celkem je to pět firem, jejichž fleet se pohybuje v řádu stovky vozů. Ale zbytek našeho portfolia tvoří především malé a střední firmy, čítající desítky vozů.   

 

Nebrání dalšímu rozvoji třeba absence verze N1 v segmentu nižší střední třídy?

Je pravda, že nás absence přestavby na N1 u corolly kombi v tokmto ohledu připravila o část potenciální klientely, ale to je realita naší modelové nabídky. Dnes jsme navíc v situaci, kdy na trh uvádíme zcela nový model Auris, který se bude dodávat pouze jako tří nebo pětidveřový hatchback, takže verze kombi z nabídky v tomo segmentu zcela vypadne. Jenže Auris má větší vnitřní i zavazadlový prostor než měla corolla hatchback, takže si myslíme, že by mohl oslovit i řadu klientů, kteří inklinují ke karoseriím kombi. Pro ty, kterým je ale přesto malý, pak máme v nabídce Corollu Verso, což je zase vůz, jenž svou užitnou hodnotou klasické kombi výrazně překonává.

 

Je veřejným tajemstvím, že jméno Corolla nezmizí a bude ponecháno pro vůz se stupňovitou zádí...

Ano, bude se jednat o svébytný model, s jiným designem jak karoserie, tak interiéru, než má Auris a na náš trh by měl být uveden v průběhu léta.

 

Auris je pro Toyotu v Evropě velmi důležitý, automobilka hovoří o zcela nové kvalitě, stále se však v zásadě jedná o konzervativně pojatý vůz. Bude to z hlediska jeho šancí u firemní klientely výhoda?

My věříme, že potenciál Aurisu pro fleetové prodeje je veliký. Kromě designu, který asi nenaruší žádnou car policy, nabízí vyšší stavbu karoserie a tomu odpovídající vnitřní prostor, který patří ve své třídě ke špičce. Především ale sázíme na fakt, že se jedná o další pokračování a evoluci špičkové kvality našich vozů. Je to velmi moderní automobil s nejvyšší úrovní pasivní bezpečnosti podle posledních testů EuroNCAP a také s plnou tříletou zárukou. Kromě toho u něj očekáváme také vysoké zůstatkové hodnoty, což je jeden z atributů vozů značky Toyota.

 

Zůstatkové hodnoty jdou ruku v ruce s cenami a dostupností ojetých vozů. U nás je kvalitních ojetin se značkou Toyota na trhu spíše nedostatek. Je to výhoda, nebo nevýhoda?

Záleží na úhlu pohledu. Nedostatek kvalitních ojetých toyot na trhu pomáhá udržet jejich vysoké zůstatkové ceny, což je samozřejmě dobré pro zákazníky kupující nové vozy. Na druhou stranu je to i nevýhoda, protože trh není schopen uspokojit všechny zájemce o ojeté vozy naší značky a my v nich pak ztrácíme potenciální klientelu nových vozů.

 

Snažíte se s tím něco udělat?

Snažíme se vytvářet nové zdroje kvalitních ojetých vozů, jako jsou auta v operativním leasingu, rozšířili jsme také své aktivity u autopůjčoven, které generují vozy ve stáří šesti až dvanácti měsíců. Tím se snažíme situaci na trhu lépe vybalancovat.

 

O zvýšené aktivitě značky Toyota svědčí mimo jiné přibývající showroomy v Praze. Některé již stojí, jiné se připravují. Jakou roli tento fakt hraje v oblasti fleetových obchodů?

Praha je skutečně prioritou, a proto zde naši přítomnost posilujeme. Zcela nový showroom postavila společnost Summit Auto na Praze 5 a další bude stavět ve Stodůlkách, Emil Frey zase postaví velký showroom se zázemím na Černém Mostě a konečně Toyota Tsusho právě otevřela svou další provozovnu v Praze Modřanech. Praha je důležitá samozřejmě i z hlediska fleetových obchodů, protože se jich zde velká část realizuje, ať již ve spolupráci s operativními leasingovými společnostmi nebo firmami, které zde mají svou centrálu, i když pak jejich vozy působí celorepublikově. Silné zázemí s dostatečným počtem kvalitních dealerů je samozřejmě důležité i pro komfort a spokojenost zákazníka.  

 

Značka Lexus má naproti tomu jen jeden showroom. Je pro její klientelu dealer Toyoty nějakým způsobem také styčným bodem?

Je, ovšem spíše v oblasti servisu, protože jsou dealeři Toyoty, kteří mají smlouvu na servis vozů značky Lexus. V Praze jsou to společnosti Tsusho a Emil Frey. Prodej je však skutečně výhradně věcí dealera značky Lexus. Tyto společnosti provozují takzvaná Lexus Centra. Zajímavostí je ještě speciální projekt Lexus Lounge by L´Angolo, což je informační a testovací centrum umístěné přímo v prostorách vyhlášeného restaurantu.

 

Předpokládám, že i značka Lexus má svůj fleetový program. Je možno jej ale propojit s programem Toyoty?

Fleetový program na Lexus skutečně existuje a má odlišné specifikace oproti Toyotě. Jsme však samozřejmě schopni zákazníkovi, který má zájem nakoupit vozy obou značek, jejich výhody kumulovat. Typicky se tak děje, když jsou pořizovány firemní vozy značky Toyota a k nim jeden nebo několik vozů Lexus pro management.

 

Toyota má v Evropě se značkou Lexus smělé plány, počítá se v tomto duchu také s rozšiřováním zatím velmi řídké dealerské sítě?

S tím samozřejmě počítáme, ale docházet k tomu bude postupně, tak jak se bude dařit značku Lexus na trhu stabilizovat. Prémiová značka Lexus staví svou strategii na ziskovém růstu každého partnera. Zatím situaci řeší již zmínění dealeři Toyoty, kteří mají smlouvu na servis vozů Lexus. Nemohou ji ale mít všichni, protože to není jednoduchá záležitost. Dbáme na to, aby se zákazníkům dostaly i v tomto ohledu skutečně prémiové služby, takže takový dealer musí mít k dispozici odpovídající náhradní vozy, servis musí být připraven na technologickou náročnost, danou třeba hojným používáním hybridních technologií a podobně.

 

Vraťme se opět k Toyotě. Corolla víceméně končí, protože o klasické čtyřdveřové sedany u nás velký zájem není, místo ní přichází Auris, který bude dodáván výhradně jako hatchback. Ovšem na trhu jsou dnes již i vozy této kategorie v provedení N1. Neplánujete něco takového i pro Auris?    

Neplánujeme, nechceme jít touto cestou, i když je pravda, že to někteří z konkurentů nabízejí, a to nejen u hatchbacků segmentu C, ale také u malých vozů segmentu B. 

 

Takže vám nezbývá, než akcentovat pověst kvalitního vozu...

Ale já jsem rád že to tak je, protože taková pověst se na jednu stranu buduje velmi dlouho, ale zase přetrvává a má svou váhu. Budeme tedy sázet na kvalitu, spolehlivost, ale také na nízké provozní náklady.

 

Toyota není rozhodně vnímána jako levná značka, takže asi stojí za to, abyste to trochu vysvětlil...

My se dnes hodně věnujeme metodě Total Cost of Ownership, což je pro nás jasný argument. Potenciálním zákazníkům dokazujeme, že naše pořizovací náklady v kontextu s provozními náklady, spolehlivostí a dosahovanými zůstatkovými hodnotami jsou vlastně nízké. Je pravda, že nenabízíme levně na začátku, ale provoz automobilu není zdaleka jen cenou tohoto vstupu. To se snažíme vysvětlovat. Můžeme stavět na tom, že naše vozy není nutno často opravovat, že se tím šetří nejen peníze, ale i čas, nehledě na vysokou zůstatkovou hodnotu, která eliminuje vyšší cenu na vstupu. Snažíme se prostě celý proces vlastnění a provozu vozu vyvážit, aby to, co se děje mezi vstupem a  výstupem bylo maximálně efektivní a navíc podpořené kvalitními poprodejními službami.

 

Jaké služby máte konkrétně na mysli?

Jsou to v podstatě standardní služby, jaké dnes fleetové značky nabízejí, jako například pick-up servis, prodloužené otevírací doby dvanáct hodin denně, skladování pneumatik a podobně.

 

Pick-up servis je službou, kterou dnes fleetoví zákazníci vyžadují stále častěji. Nabízíte jej standardně? 

Je to velmi individuální, nemáme přesně stanoveno, od jakého objemu obchodu tuto službu zákazníkovi garantujeme. Není to pevně dáno a řeší se to individuálně. Ale je pravda, že je to služba, kterou zákazníci stále více oceňují a vyžadují. Přitom jsou ochotni akceptovat, že není zdarma. Ani my ji neděláme zcela zdarma, ale snažíme se držet její cenu nízko, v podstatě na úrovni na nákladů.   

 

Máte pro fleetové zákazníky připraveny nějaké servisní balíčky služeb?

Zatím nemáme, aktivitu v této oblasti přenecháváme našim dealerům, protože máme silné dealery, o kterých víme, že dokáží nabídnout zajímavé služby. Tam, kde jsou velcí zákazníci s celorepublikovou působností, ovšem do jednání vstupujeme a koordinujeme jej, abychom pomohli zajistit obdobné výhody v rámci celé sítě.

 

Na závěr jsem si nechal téma modelu Prius, což je i v nabídce Toyoty speciální model. Jak zapadá do fleetové politiky?

Prius je vůz, který technologicky, designově i cenově stojí stranou zavedených kategorií, ale přesto jsme v jednání s několika firmami, které zvažují, že by jej mohly používat ve větší míře. Navíc jsme se dohodli se společností Hertz na tom, že bude ve své půjčovně nabízet od května celkem pět priusů. Bude to takový „Green Fleet“ ve službách společnosti Hertz a nám to pomůže zvýšit povědomí o tomto voze.

 

Máte pro Prius také připravena fleetová zvýhodnění?

Máme. Na Priusu nám hodně záleží, protože podporuje naši myšlenku ekologicky šetrných vozů, takže je standardně zařazen v našem fleetovém programu a máme pro něj připraveny speciální podmínky.