Značka Mercedes-Benz patří nejen k nejtradičnějším, ale také nejprestižnějším a nejznámějším na trhu. I když se jedná o prémiovou značku, v jejím portfoliu lze nalézt nejen reprezentativní manažerské limuzíny, ale i modely, které vyhoví běžnějším nárokům kladeným na referentské automobily, vozy pro obchodní cestující a podobně.

 

Firemní klientela ovšem o Mercedesu v těchto souvislostech většinou neuvažuje, což je podle Jiřího Šubrta, který má ve společnosti DaimlerChrysler Automotive Bohemia a na starosti prodeje osobních vozů firemním zákazníkům, hlavním problémem značky v oblasti prodeje. Mercedes patří mezi automobilky, které poskytují fleetové výhody na základě určitého objemu. „Do první kategorie fleetových výhod spadají firmy nakupující alespoň tři vozy ročně, s vyšším počtem odebraných vozů se samozřejmě výhody navyšují. Tato politika odráží fakt, že Mercedes-Benz patří mezi prémiové značky, a tak jsou realizované objemy prodejů firmám často nižší, než u masových značek,“ vysvětluje Jiří Šubrt.

 

Tak jako většina značek má také Mercedes-Benz nastaveny základní parametry pro realizaci fleetových prodejů, vzhledem k pozici značky na trhu jsou však často upravovány „na míru“ konkrétním klientům. „Podmínky pro fleetové obchody jsou zde především proto, aby měli všichni naši prodejci jednotné výchozí podmínky. Ovšem u výjimečných klientů se postupuje individuálně a v případě Mercedesu je takových klientů poměrně hodně, takže jsme na individuální přístup zvyklí,“ říká Šubrt. Vedle prodejů prostřednictvím dealerské sítě společnost DCAB přímo obsluhuje významné klienty, například velké společnosti s nadnárodní smlouvou nebo autopůjčovny. „Zde sledujeme potenciál firem a sjednáváme podmínky,“ říká Jiří Šubrt, který se právě takovým klientům věnuje.

 

Výhoda na výstupu

Jak bylo řečeno, Mercedes-Benz je vnímán jako prestižní značka pro movitou klientelu, která je pro větší využití ve fleetech příliš nákladná, dokonce nákladnější než jiné prémiové značky, jako třeba Audi či BMW. Proto má řada firem jakýsi „psychologický blok“ oslovit dealera či přímo zastoupení a vyžádat si nabídku. „Je to problém, na kterém pracujeme, protože jsme přesvědčeni, že se jedná skutečně jen o nepravdivý mýtus a ve skutečnosti se potvrzuje, že Mercedes-Benz svými celkovými náklady na provoz nevybočuje z intencí prémiových značek, často je tomu dokonce naopak“ říká Šubrt a mezi aktivitami směřujícími k lepší informovanosti potenciálních zákazníků jmenuje například brožuru, ve které ilustrovali nákladovost nového Mercedesu Třídy C. „Chtěli jsme touto formou firemní klientele ukázat, že takový vůz v běžné výbavě a s dieselovým motorem bude stát v operativním leasingu třeba okolo 25 000 Kč měsíčně a nikoli přes 40 000 Kč, jak si leckdo myslí.“ Právě operativní leasing je podle Šubrta cestou, jak vyjít zájemcům o Mercedes nejlépe vstříc: „Snažíme se směřovat výhody pro firmy právě do oblasti operativního leasingu, nikoli do prosté slevy na vstupu, a to z několika důvodů. Sleva na vstupu sice vypadá na první pohled lákavě, ale v konečném důsledku vyvolává tlak na zůstatkové ceny, což vlastně poškozuje ty, kdo kupují nové vozy a potřebují se jich po určité době zase zbavit. Právě vysoké zůstatkové ceny jsou přitom jednou z našich největších výhod a projeví se právě u operativního leasingu. Tam přinesou více než prostá sleva na vstupu, protože významně snižují rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou vozu. Pak se může ukázat, že nejsme třeba s Třídou C příliš daleko od masových modelů střední třídy, které jsou sice levnější, ale také jejich zůstakové hodnoty jsou výrazně nižší.“

 

Určitou nevýhodou je pro Mercedes přirozená opatrnost leasingových společností, které rentabilitu svých obchodů jistí kalkulacemi nižších zůstatkových hodnot, než jaké by si samo zastoupení značky představovalo. „Je to vcelku normální jev, zejména u vozů luxusních značek, protože ty se pak v běžných autobazarech hůře prodávají. Proto jsme leasingovým společnostem nabídli v rámci ochrany zůstatkových cen odkup ojetých vozů z operativního leasingu a jejich prodej v našich vlastních značkových prodejnách ojetých vozů CarStore. Tam je šance na jejich prodej mnohem vyšší, protože je navštěvují právě ti zákazníci, kteří hledají kvalitní ojetý vůz naší značky,“ vysvětluje Jiří Šubrt politiku domácího zastoupení DCAB.

Operativní leasing je pro Mercedes důležitý ještě z jednoho důvodu: řeší problém s limitem 1,5 milionu korun pro daňovou uznatelnost osobního vozu, který je v tomto případě aktuálnější, než u masových značek.