Pro někoho bludiště, pro jiného rovná cesta

Operativní leasing je nesporně důležitým fenoménem ve fleet managementu a jak ukazují poslední roky, jeho podíl v ČR nadále dynamicky roste. V tomto příspěvku nebudeme analyzovat jeho výhody a nevýhody oproti jiným formám financování. Tomu jsme se...

Operativní leasing je nesporně důležitým fenoménem ve fleet managementu a jak ukazují poslední roky, jeho podíl v ČR nadále dynamicky roste. V tomto příspěvku nebudeme analyzovat jeho výhody a nevýhody oproti jiným formám financování. Tomu jsme se již věnovali a i nadále věnovat budeme. Zaměřme se tentokrát přímo na vlastní full service leasing, na jeho případná úskalí a rizika i cesty, jak se jim vyhnout.

Podíl operativního leasingu na financování firemních fleetů překročil v roce 2009 poprvé dvacetiprocentní hranici, čímž se český trh posunul do střední fáze svého vývoje. Z toho vyplývají dvě zásadní fakta: trh zdaleka není nasycen a úroveň konkurenčního boje mezi leasingovými společnostmi na českém trhu je prozatím relativně nízká. Ano, konkurence samozřejmě existuje (na českém trhu je cca 15 firem, poskytujících operativní leasing, přičemž čtyřem největším dnes patří více než polovina trhu), ale jen v tom smyslu, že vedle sebe působí několik firem, které dělají v zásadě totéž a soupeří o tytéž klienty.
Tím, že je trh operativního leasingu „mladý“, je stejně „mladá“ i zkušenost firem s jeho využíváním, přičemž často dochází v jeho průběhu či ukončení k nepříjemným překvapením, která v naprosté většině případů mají negativní finanční dopad na zákazníka.

Příčiny těchto kolizí lze rozdělit přibližně do tří skupin. Jejich společným jmenovatelem jsou rizika vyplývající z neznalosti produktu obecně, či z nedostatečné obezřetnosti. Firmy, které operativní leasing nabízejí, mají velmi odlišné strategie a postoje vůči zákazníkům. Některé se orientují na budování dlouholetého vztahu, některé naopak na agresivní expanzi s vědomím, že o zákazníka na konci období přijdou. Která to rizika je tedy třeba vzít v potaz? Vlastní agresivní nákupní strategii, agresivní strategii některých leasingových společností a také nedostatečnou pozornost věnovanou internímu fleet managementu, zejména sledování celkových nákladů, nikoliv jen měsíčních splátek.

Rizika agresivní nákupní strategie
V poslední době se stále více firem při nákupu zdrojů přiklání k začlenění nákupního oddělení do procesu. To v principu není chybný postup, často však vznikají chyby z tohoto postupu vyplývající. Je jistě vhodné nakupovat komodity na komoditní burze, případně tendrovat nákup kancelářského papíru přes elektronickou aukci. Avšak postup, v němž je elektronická aukce využívána pro nákup operativního leasingu, je zcela nevhodný. Operativní leasing je vztah, a ten elektronická aukce vytvořit nemůže.
Tím největším nebezpečím pro uživatele není to, že si nevybere nejnižší cenu z nabídky, pakliže se dostává k uzavření kontraktu přes standardní výběrové řízení. Největším skrytým rizikem je naopak to, že si vybere nejnižší cenu z nabídek, které jsou mezi sebou neporovnatelné, a současně není dostatečně erudovaný v tom, „jak to chodí“.

Z toho vyplývá, že tlakem na co nejnižší cenu za hranicí rentability pro dodavatele nedosáhne nakupující často žádného zvýhodnění a spíše naopak spoluvytváří budoucí rizikové situace. Pak obchodník leasingové společnosti není daleko od okamžiku, kdy bude klientovi předkládat nepřesné či zkreslené informace, nebo na některé důležité „zapomene“, jen aby co nejvíce zvýšil svou šanci prodat. I s vědomím, že obchod není „win-win“ a že zákazník nebude spokojen...

Nejčastější chyby českých fleet manažerů
Nejčastější chyby, kterých se čeští fleet manažeři dopouštějí (a majitelé firem či finanční ředitelé to akceptují), vyplývají zejména z nedostatečné znalosti a zkušeností. Pak dochází k dohodě na kontraktu, který je například neúplný nebo je jednostranně výhodný pro leasingovou společnost.
Nejčastější chybou při rozhodování o volbě leasingové společnosti je takzvaná „salámová metoda“, kdy se izolovaně posuzují jednotlivé položky splátky, aniž by bylo sjednoceno jejich vymezení, neboli aniž by naceňovaly tentýž rozsah dané služby nebo objem nákupu. Z toho plynou velká finanční rizika v podobě dodatečných fakturací v průběhu užívání vozu, nebo, v nejhorším případě, velké problémy u zaviněné vážné újmy, která vznikla druhé straně při nehodě.

Kde číhají konkrétní rizika?
Podíváme-li se na rozdíly v položkách celkové splátky mezi jednotlivými leasingovými společnostmi detailně, spatříme velmi významné rozdíly (viz Analýza OL 2012, zpracovaná společností Fleet Partners):

• Povinné ručení: až 350 %
• Havarijní pojištění: až 300 %
• Asistenční služba: až 300 %
• Servisní náklady: až 300 %
• Pneumatiky: až 400 %
• Náhradní vozidlo: až 350 %
•  

Co z výše uvedeného vyplývá? Zcela jednoznačně lze soudit, že takto významné rozdíly v cenách za danou položku jsou způsobeny tím, že daná položka je konkrétní leasingovou společností oceněna v odlišném rozsahu. Pak je ovšem srovnávání nabídek podle výše měsíční splátky zcela nesprávné a jednoznačně předznamenává problémy s dodatečnou fakturací v budoucnu...

Kompletní rozbor Radovana Mužíka si přečtete v magazínu FLEET 5 / 2012