Prodavač aut, nebo dodavatel řešení?

Se současnou ekonomickou situací se také mění zaběhlá pravidla, která léta fungují na trhu prodeje automobilů v České republice. Dnes je více než 85 procent nových vozidel registrováno na podnikatelské subjekty, což samo o sobě sice není novinkou....

Se současnou ekonomickou situací se také mění zaběhlá pravidla, která léta fungují na trhu prodeje automobilů v České republice. Dnes je více než 85 procent nových vozidel registrováno na podnikatelské subjekty, což samo o sobě sice není novinkou. Nepřehlédnutelným trendem ovšem je, že dominantní podíl na tomto objemu patří skutečným fleetovým klientům. Tedy takovým, jejichž vozové parky čítají desítky až stovky, případně i tisíce vozidel. A právě tento vývoj dnes podstatně míchá kartami českého trhu s automobily.

Asi nejzásadnější změnou oproti minulosti je silnější orientace jednotlivých automobilek na nabídku fleetové klientele. Nejde jen o nabídku v kvantitativním slova smyslu, ale také z hlediska kvality poskytovaných služeb. I zde se přitom stejně jako v běžném životě potvrzuje mnohokrát konstatované, že „všechno je jen o (kvalitních) lidech”…

Pojďme se tedy v souvislosti s měnícím se fleetovým trhem podívat na změny nároků na profesionálního fleetového prodejce. Kdo to je, jak ho vlastně zákazník pozná a co od něj může očekávat? Začněme tím, co vlastně fleetový prodej je, co ho odlišuje od běžného prodeje a co je úkolem fleetového prodejce.
Fleetový obchod je především prodejem konkrétního řešení pro konkrétního klienta. Není tedy pouhým prodejem vozu či vozů, jak ho stále velká část prodejců vnímá. Úkolem profesionálního fleetového obchodníka je především najít toto individuální řešení, dostatečně srozumitelně je prezentovat a přesvědčit zákazníka o tom, aby nabízené řešení vnímal jako nejvýhodnější a nejefektivnější a nejlépe vyhovující jeho potřebám.
Jak ale zákazník pozná, že jedná s opravdovým profesionálem a neztrácí čas s „prodavačem aut“, který nebude umět pochopit jeho potřeby, a tudíž ani navrhnout optimální řešení? Pojďme si popsat dvě obvyklé situace vznikající při akvizici nových vozidel pro firemní fleet.

Návštěva klienta u dealera
Tento způsob jednání bývá obvyklý při pořizování menšího počtu vozidel. První kontakt tedy začíná v autosalonu. Už tam by zákazník měl mít pocit, že se setkal s prodejcem, který pro něj od samého počátku hledá to nejlepší řešení. Jak ho ale pozná a čím se takový obchodník vyznačuje? Kromě základních prodejních předpokladů, jako je pozitivní první dojem, který v zákazníkovi zanechá, příjemné, avšak nevtíravé vystupování a znalost vlastního produktu, by měl klienta doslova zasypat otázkami. Umění se dobře vyptat a nevypadat při tom jako policejní vyšetřovatel, si osvojuje stále více obchodníků, což je dobře – hlavně pro klienty. Pouze kvalitní a přesné informace o tom, co klient očekává, potřebuje, vyžaduje a uvítá, mu umožní vytvořit nabídku „šitou na míru“. Jedině tak předloží klientovi řešení jeho potřeb, nikoli řešení potřeb vlastních nebo dealera, kterého zastupuje (třeba nutnost prodat skladové vozy, prodat dražší vozy kvůli finančnímu plánu apod.). Následující dotazy by měly být ze strany schopného prodejce naprostou samozřejmostí:

• Kdo je klient? O jakou společnost se jedná? V jaké oblasti působí?
• Kolik vozů celkem provozuje? Jakých značek, jakého stáří?
• Kolik vozů chce nakoupit/obměnit? V jakém období?
• Pro koho jsou vozy určeny? Kdo a k čemu je bude využívat?
• Kdo schvaluje nákup vozů? Kdo stanovuje rozpočet?

Poté by měly následovat otázky spojené s vlastním pořízením a provozem vozu, jako například:

• Jakou má klient představu o financování, pojištění, zpětném odkupu vozů?
• Jaké jsou plánované/obvyklé počty najetých kilometrů za období?
• Jaké jsou plánované rozpočty na jednotlivé kategorie vozů?
• Existuje definice povinných a volitelných výbav?
• Jak je/bude zajištěna údržba a servis vozidel?
• Jaké jsou požadavky/potřeby tzv. nadstandardních služeb, například zapůjčení náhradního vozidla v době servisní prohlídky či opravy vozu, vyzvednutí vozu k opravě přímo u klienta (pick-up servis)?

Pokud se tak klient v autosalonu setká s prodejcem, který při prvním rozhovoru více mluví, než naslouchá, na nic se vlastně nezeptá a funguje spíše jako automatický průvodce světem modelů vozidel jedné značky, těžko lze očekávat, že se mu dostane skutečně kvalitní nabídky řešení mobility pro jeho firmu. Je smutnou realitou, že při setkání v autosalonu stále ještě často narazíte spíše na „automatické průvodce“ než na skutečně zdatné fleetové obchodníky, i když i zde je vidět pozitivní trend vývoje.

Celý článek Ing. Martiny Jandečkové naleznete v magazínu FLEET č. 6/2012