Oddělení prodeje VIP a velkoodběratelům pro region střední Evropy má za úkol stanovovat podmínky a pravidla, na jejichž základě mohou samotní dealeři jednat s fleetovou a VIP klientelou. Kromě toho také samo jedná s významnými zákazníky, kteří upřednostňují komunikaci přímo s automobilkou. Vedoucím tohoto oddělení je Jan Procházka, se kterým jsme se sešli k rozhovoru.

 

Které země vlastně spadají v rámci definice automobilky Škoda Auto do regionu střední Evropy?

Jsou to Česká republika, Polsko, Slovensko, Rakousko, Maďarsko a Slovinsko. Z hlediska celkového počtu přes 80 trhů to možná nezní nijak důležitě, avšak z hlediska prodaných vozů tyto trhy představují cca 30 % veškerých prodejů značky Škoda.

 

Můžete tyto trhy ze svého pohledu krátce charakterizovat? 

Česká republika má pro Škodu Auto specifickou pozici jak v oblasti prodeje soukromé, tak i firemní a VIP klientele, protože jsme domácí značkou. Domácí zákazníci nás vnímají velice dobře, a z toho vyplývá i náš celkový tržní podíl, který se v České republice pohybuje v součtu  všech segmentů osobních a užitkových vozů mírně pod hranicí 40 %. Žádný jiný trh střední Evropy není s Českou republikou srovnatelný, ani co do objemu prodejů, ani z hlediska tržního podílu. Slovenský trh zůstává z hlediska tržního podílu naším druhým nejsilnějším odbytištěm, třetím trhem je pro nás z tohoto hlediska Polsko a dále Maďarsko, Rakousko a Slovinsko.

 

Koresponduje s tím také pozice v oblasti fleetových prodejů?

Nevíme přesně jaký máme tržní podíl na fleetových prodejích v jednotlivých zemích, protože celá EU, a tedy i region střední Evropa, nemá sjednocenu metodiku a proces sdílení relevantních dat mezi značkami, což znemožňuje měřit fleetové výkony na trhu v čase. Měříme však hodnoty podílů našich fleetových obchodů na celkových prodejích Škoda v jednotlivých zemích. Podle pozice značky na daném trhu se liší i jednotlivé podíly, nejdůležitější však je, že v absolutních hodnotách fleetové prodeje Škoda v regionu střední Evropa rostou, což ukazuje na to, že našim zákazníkům v daném místě a čase nabízíme správný produkt za správnou cenu.

 

V dobách, kdy mohla automobilka nabídnout jediný model, měla také poměrně omezené šance u firem. I když ani dnes není Škoda typickou fleetovou značkou s portfoliem, které nabízí modely všech základních segmentů, dokáže díky promyšlené strategii zasáhnout poměrně značnou část fleetového trhu. Jak se dnes díváte na historický zlom ve vývoji automobilky, kterým byl nástup modelu Octavia?

Obecně se dá říci, že modelová řada Octavia měla v té době velmi pozitivní vliv na pozici značky v oblasti fleetových prodejů. Platí to jak u menších, tak středně velkých, ale i těch největších společností. Octavia se stala vhodným vozem pro majitele firem, střední management a řadu dalších pozic. Ve své první generaci představovala navíc Octavia novou etapu kvality produktu a tím přispěla k posunu ve vnímání značky mezi velkoodběrateli. Nebyl to tedy jen posun kvantitativní, tedy že jsme byli schopni velkoodběratelům prodat více vozů, ale také posun kvalitativní, který se pozitivně projevil na vnímání značky Škoda. Začali jsme obsluhovat klientelu, která by vozy Škoda bez existence Octavie prostě nenakupovala.

 

Po Octavii přišel Superb, který tento trend posunul ještě dál. Škoda tak v průběhu několika let své šance u fleetových zákazníků určitě výrazně zvýšila. Dostali jste se díky Superbu do firem, u kterých jste do té doby neměli šanci?

Obecně vždy platí, že každý další produkt zvyšuje komplexitu nabídky. Byli jsme tak schopni ještě lépe vyhovět zákazníkům a podobně jako předtím s Octavií jsme se i se Superbem dostali zejména z hlediska vnímání značky na vyšší úroveň. Vůz této třídy a kvality splňuje nejvyšší požadavky na bezpečnost, výkon, prostor a image. Proto ho dnes hojně využívají i představitelé našeho státu a zástupci  top managementu řady společností. Díky zájmu zákazníků o tento vůz jsme se tak stali v jeho tržním segmentu lídry a myslím, že dnes proto můžeme říci, že Superb jako modelová řada naplnil očekávání značky.

 

Tím očekáváním myslíte posun v image nebo prodejní výsledky?

V obou aspektech. Plány na počty prodejů plníme, takže i v tomto ohledu jsme spokojeni. Je nutno mít stále na paměti, že pro automobilku byl Superb odvážným krokem, neboť v tomto segmentu automobilka nebyla přítomna více než padesát let. Bylo to náročné nejenom pro automobilku, ale také pro naši obchodní síť, která musela být velmi rychle a kvalitně vyškolena na prodej Superbu. Prodejní postupy jsou u takového vozu trochu jiné, protože klientela očekává od prodejce něco jiného než ta, která kupuje vozy nižších segmentů. I to se myslím povedlo a věřím, že nástupce současného Superbu tento úspěch ještě prohloubí.

 

To mohu vnímat jako potvrzení, že nový Superb po několika letech spekulací definitivně bude?

Je známé, že značka Škoda je velmi orientovaná na spokojenost zákazníka a v našich analýzách jsme adekvátní očekávání zákazníků, co se týče následníka modelu Superb, zaznamenali. Budeme se snažit je našimi dalšími kroky v této oblasti potěšit, a z dnešního pohledu se domnívám, že Superb své místo v nabídce Škody Auto má.

 

Přál byste si vy osobně, abyste mohl klientům v rámci své funkce nabízet ještě luxusnější vůz?

Myslím, že pro automobilku je důležité, aby v současném hyperkonkurenčním prostředí stála oběma nohama pevně na zemi, velmi pečlivě zvažovala svou produktovou strategii a aby postupovala krok za krokem. To se podle mne Škodě Auto daří. Osobně si myslím, že je řada jiných oblastí trhu, kam můžeme vstoupit a potěšit naše zákazníky více, než snahou nabídnout vůz ještě luxusnější třídy, kde bychom se nutně dostávali do konkurence s prémiovými značkami. Takový krok od nás v současnosti zákazníci neočekávají.

 

Mění se nějak pozice jednotlivých modelů ve fleetových prodejích?

Nejoblíbenějším fleetovým modelem zůstává Fabia, ale je pravdou, že její pozice už není tak dominantní jako v minulosti. Situace se trochu změnila s příchodem Octavie druhé generace, která pozici této modelové řady velmi posílila. Už vloni jsme zaznamenali jeden zajímavý fenomén, který je patrný i letos: řada soukromých firem si jde rovnou pro Octavii a výběrová řízení provádí pouze mezi dodavateli. Mluvím samozřejmě o soukromých firmách, které nemají povinnost vypisovat otevřená výběrová řízení. Nová Octavia je prostě velkým úspěchem i v oblasti fleetových prodejů. To však v žádném případě neznamená, že bychom mohli spát na vavřínech. Již dnes připravujeme novinky, které fleetové portfolio značky Škoda rozšíří a zákazníkům tak poskytnou ještě komplexnější nabídku produktů a služeb.

 

Svou roli na rostoucím úspěchu Octavie u firemní klientely určitě sehrál také fakt, že jste nabídli zákazníkům přestavbu na verzi N1...

Přestavby na verzi N1 jistě sehrály v rozhodovacím procesu řady zákazníků pozitivní roli. Existuje klientela, která je vyžaduje, a když jsme ji neměli v nabídce, tak jsme jim vlastně neumožnili, aby o koupi našich vozů vůbec uvažovali. Nabídka N1 tak jenom potvrdila naši snahu nabízet zákazníkům to, co očekávají.

 

CELÝ ROZHOVOR PŘINÁŠÍ NOVÉ VYDÁNÍ MAGAZÍNU FLEET