Střídání stráží

Společnost Arval na našem trhu v posledních osmi letech akcelerovala z nuly na dvojku trhu operativního leasingu. Z velkých hráčů přišla na trh jako poslední a od samého začátku je spojena s osobou Štefana Majtána, který její domácí zastoupení od...

Společnost Arval na našem trhu v posledních osmi letech akcelerovala z nuly na dvojku trhu operativního leasingu. Z velkých hráčů přišla na trh jako poslední a od samého začátku je spojena s osobou Štefana Majtána, který její domácí zastoupení od roku 2003 až do současnosti vedl. Nyní jej ve funkci střídá Gregor Bilik a my jsme se sešli s odcházejícím i nastupujícím ředitelem k jakémusi bilančně – výhledovému rozhovoru.

Štefan Majtán neodchází ze společnosti Arval, v jejích službách se však nyní bude starat o celý středoevropský region. Dva trhy, český a slovenský, již velmi dobře zná díky svému dosavadnímu působení, další dva, polský a maďarský, mu také nejsou cizí. A právě na posledně jmenovaném jej podle vlastních slov čeká asi nejvíc práce, i když srovnávat se začátky na našem trhu to asi nelze. A porovnáním začátků a stávající situace u nás jsme také naše povídání začali...

Jaké vidíte největší rozdíly na našem trhu operativního leasingu v roce 2003 a 2011 a co podle Vás nejvíc ovlivnilo celkový vývoj?
Majtán: Chtělo by se mi říci, že trh za celou tu dobu nejvíc ovlivnila finanční krize, která se nás stále dotýká. Nicméně chci být pozitivnější, takže uvedu jako hlavní rozdíl mezi rokem, kdy jsme na zdejší trh vstoupili, a současnou situací především posun ve znalosti produktu jako takového. Operativní leasing se za těch devět let stal naprosto rovnocennou formou financování firemních automobilů. Důležitým rozdílem je také to, jak si dnes již firmy dokáží samy říci, co přesně v rámci operativního leasingu vyžadují a potřebují. A také to, že dokáží ocenit kvalitu a rozsah poskytovaných služeb. Firmy dnes již chápou, že to není ani tak finanční produkt, jako spíše služba, kterou leasingová společnost poskytuje a financování je jen jednou částí této služby.

Pane Biliku, vy jste byl ve společnosti Arval v roce 2003?
Bilik: Ne nebyl. Nastoupil jsem ovšem již v roce 2004 a patřil jsem tedy k týmu zhruba sedmi lidí, kteří Arval na náš trh uváděli. Začínal jsem původně jako sales manager a postupně, jak rostl tým, mi Štefan Majtán svěřil pozici šéfa rozvoje obchodních vztahů s novými klienty. Následně jsem přijal funkci ředitele slovenského Arvalu, odkud se nyní vracím zpět do české pobočky.

Je situace, ve které se dnes nachází Arval na našem trhu, lepší, než jste si kdysi představoval, že by mohla být po devíti letech?
Majtán: Ani ve snu by mě nenapadlo, že se bude společnost Arval na českém trhu tak dynamicky etablovat, zejména proto, že tady již byla od poloviny devadesátých let řada dobře zavedených konkurentů. Přesto jsme postupně vystoupali až na druhé místo v počtu vozidel spravovaných formou operativního leasingu, což je velký úspěch. Co mne také zpočátku vůbec nenapadlo, byla možnost dostat na starost také Slovensko. Teprve po několika měsících budování Arvalu na českém trhu jsem pochopil, že to bez Slovenska nepůjde. Centrála v té době považovala Slovensko za příliš malý trh, ale nám se zhruba po roce jednání podařilo naše nadřízené přesvědčit a mohli jsme začít budovat slovenskou pobočku a s ní i synergie s tamním trhem. No a dnes jsme ve fázi, kdy drží Slovensko ve středoevropském regionu třetí pozici za Polskem a Českou republikou. Toto je pro mě osobně asi největší úspěch, prosazení takové významné změny v původních plánech společnosti. A také to, že se nám podařilo dát v České republice dohromady vynikající tým lidí a najít takovou obchodní strategii, že nám dali zákazníci důvěru, i když jsme neměli na našem trhu zpočátku žádné reference.

Pane Biliku, když Štefan Majtán dovedl Arval z nuly na druhou příčku našeho trhu, je nyní Vaším úkolem dovést jej na příčku první?
Bilik: Určitě! (s úsměvem). Myslím, že strategií bylo, je a bude rozvíjet Arval rychleji, než se rozvíjí trh, na tomto přístupu se nic nezmění. Je tomu tak i na Slovensku, kde patří Arvalu také druhá příčka, ale tam již šlape lídrovi na paty a je tedy první pozici mnohem blíže než v České republice. Pro mě je to velká výzva a věřím, že díky našemu přístupu a týmu, který dokáže svou energii plně věnovat práci pro klienta, budeme v růstu pokračovat. Nikoli nějakými obchodními harakiri, ale poctivou prací, kterou budeme dále budovat svůj podíl na trhu.

Jsou pro vás dnes v tom budování důležitější velké firmy nebo spíše ty střední a menší?
Bilik: Nelze zapomínat ani na jednu skupinu klientů. Portfolio musí sestávat z vhodného mixu velkých i menších. Český trh operativního leasingu má stále obrovský potenciál růstu, proto je vhodné se pečlivě věnovat větším klientům, jenže do budoucna jsou velmi důležité také střední a menší společnosti. Představují obrovský tržní potenciál a my musíme umět tyto klienty obsluhovat, musíme s nimi už dnes dokázat komunikovat. Na každou skupinu klientů tedy máme speciální strategii, protože každá vyžaduje jiný přístup a jiné služby...

Jaký vlastně je v současnosti podíl velkých a středních či menších klientů Arvalu?
Majtán: Z hlediska počtu aut, která máme na silnicích, spadají zhruba dvě třetiny pod velké klienty a třetina pod ty menší. Z hlediska počtu klientů je to přesně naopak, asi jednu třetinu tvoří ti velcí, dvě třetiny menší. Ale je třeba říci, že velký klient u nás je něco jiného než velký klient třeba ve Francii nebo Německu. V každém případě není možné růst jen s jedním segmentem zákaznického profilu. Velcí klienti sice nepřinášejí vysokou profitabilitu, ale to je naprosto normální i v jiných oblastech obchodu. Představují však reference, díky kterým lze následně získávat další velké klienty a díky kterým si také dodavatel vytváří jméno, které mu otvírá dveře ke středním a menším klientům.

Nejsou ale podobné reference někdy naopak ve vztahu k menším klientům kontraproduktivní?
Majtán: Někdy může nastat situace, že si menší klient klade otázku, zda se o něj tak velká společnost postará stejně dobře jako o velké klienty. Proto je zapotřebí velice pečlivě připravit, jak už říkal kolega Bilik, komunikaci pro každý typ klienta tak, aby mu byla šita na míru. V tomto ohledu přinesl Arval revoluční přístup díky propojení svých account týmů a způsobu, jakým se o klienta tyto týmy starají. Díky našemu způsobu organizace můžeme udržovat adresný vztah s klientem i za situace, kdy máme ve správě 11 000 vozidel. Také díky tomu si udržujeme jeden z nejvyšších stupňů loajality klientů ze všech evropských zemí. Klientů, kteří jsou s námi déle než pět let, je přes 80 procent, a to je velmi vysoké číslo.

Celý rozhovor přináší magazín FLEET 6/2011